Toda persona que se gane la vida vendiendo productos muy demandados o de moda, en línea o fuera de línea, debería conocer estas seis formas de utilizar la psicología del marketing para impulsar las ventas.
Como propietario de una tienda en línea, usted debe superar una serie de obstáculos. En primer lugar, tiene que crear su marca y lanzar un sitio web fácil de usar. Después, tiene que generar tráfico hacia ese sitio. Y tras todo ese trabajo, todavía tiene que convencer a los visitantes de comprar en su sitio web gracias a fichas de producto, textos y fotografías eficaces.
Puede ser difícil conseguir que la gente diga que sí a lo que usted le pide. Toda persona que se gane la vida vendiendo productos muy demandados o de moda, en línea o fuera de línea, debería conocer estas seis formas de utilizar la psicología del marketing para impulsar las ventas.
¿Qué es la psicología del marketing?
La psicología del marketing es el estudio del comportamiento del consumidor y de la manera en que los compradores reaccionan ante el marketing y la publicidad, interactúan con las marcas y deciden, en última instancia, cómo gastar su dinero. El aspecto psicológico examina por qué las personas se comportan como lo hacen y toman las decisiones que toman. Analizamos qué influye en las decisiones de compra y cómo las marcas y los profesionales del marketing pueden crear campañas que respondan a esos comportamientos.
Seis formas de influir en los clientes gracias a la psicología del marketing
Si lee libros sobre ventas o marketing, quizá conozca la obra Influence (Influencia) de Robert Cialdini. Este libro define y explora las áreas clave de las técnicas de persuasión psicológica en las que las marcas deben centrarse. Hemos adaptado esas ideas y añadido otras en la siguiente lista.
Veamos ahora cómo utilizar la psicología del marketing para integrar disparadores psicológicos en su tienda en línea.
1. Reciprocidad
El principio de reciprocidad en la psicología del marketing significa que, cuando alguien nos da algo, nos sentimos obligados a darle algo a cambio. ¿Alguna vez ha ido a Costco y ha terminado comprando salchichas sin haberlo previsto porque se sintió obligado a comprar después de probar una muestra gratuita? Era el principio de reciprocidad en acción.
Por supuesto, los minoristas en línea no pueden ir personalmente a casa de cada persona que interactúa con ellos para ponerle una muestra en la mano. Entonces, ¿cómo conseguir que la reciprocidad juegue a su favor?
Regalo con la compra
Quizá no pueda ofrecer algo por adelantado, pero sin duda puede ofrecer algo junto con la compra. Esta táctica es muy apreciada por los fabricantes de cosméticos y productos de belleza. Sus regalos también pueden incluir muestras de producto. La marca de productos de bienestar Anima Mundi Apothecary fomenta las conversiones y el aumento del valor de la cesta ofreciendo muestras gratuitas cuando los compradores alcanzan un determinado importe.
Aunque no anuncie el regalo por adelantado, incluir muestras de otros productos en su envío es una técnica de psicología del marketing que puede fomentar las compras repetidas.
El regalo de contenido
El marketing de contenidos es una forma eficaz de que los minoristas en línea aporten valor a los compradores potenciales a medida que avanzan en su recorrido como clientes. Por ejemplo, la marca de ropa interior Boody aprovecha este principio en su marketing publicando un divertido artículo de blog que explica las diferencias entre los slips y los bikinis, dos productos que la propia marca vende.
COOLA, que vende protectores solares y otros productos de cuidado de la piel relacionados con el sol, aprovecha la psicología de compra ayudando a los clientes potenciales a determinar el FPS y el producto que les conviene mediante un cuestionario interactivo. Esto también permite a la marca obtener información útil sobre su público.
Ya sea una guía para preparar la vinagreta perfecta o una entrevista exclusiva con un autor, utilice el contenido como un «soborno ético» que haga que la gente se sienta agradecida con su empresa.
Sorprender y encantar
Además de anunciar regalos, la compra anticipada es una excelente forma de fomentar las primeras compras y de aprovechar la psicología de compra. Con un enfoque basado en sorprender y encantar, usted no indica de antemano a los clientes lo que recibirán gratis. En su lugar, descubrirán al recibir su pedido que les ha hecho un regalo.
Esto no solo fideliza a los clientes y favorece el boca a boca, sino que también les permite descubrir nuevos productos que quizá no habrían conocido de otro modo.
2. Prueba social
La prueba social es más importante que nunca: la gente presta más atención a las opiniones de los clientes que antes de la pandemia. Las marcas con una valoración inferior a 4 estrellas sobre 5 están en clara desventaja, porque los consumidores no confían en ellas.
La prueba social está relacionada con el principio de simpatía. Como somos criaturas sociales, tendemos a tener un sesgo cognitivo a favor de lo que a otras personas ya les gusta, las conozcamos o no. Todo lo que muestre la popularidad de su sitio y de sus productos puede ser un disparador psicológico.
La marca de snacks veganos sin gluten Partake Foods es un comercio que utiliza con frecuencia las opiniones de clientes en su sitio web.
Utilizar las redes sociales como prueba social
La psicología de la prueba social también puede manifestarse fuera de su sitio web, por ejemplo en las redes sociales. El marketing de influencia se ha vuelto habitual en el comercio electrónico. Estos comentarios en línea sobre su marca y sus productos pueden generar interés y, por tanto, ventas.
Una de las formas de utilizar la prueba social en redes sociales consiste en asociarse con un influencer, un creador o una celebridad. Es exactamente lo que hace HELM Boots. Al mostrar a Liz Lambert con un par de sus botas, la marca le dio un toque de deseabilidad.
Mostrar lo que interesa a los demás
¿Alguna vez ha elogiado mentalmente el gusto de alguien que llevaba los mismos zapatos o la misma camisa que usted? Probablemente sintió una conexión inmediata con esa persona solo por ese punto en común.
Las tiendas pueden aprovechar esta idea presentando productos similares a los que la persona está viendo. Amazon es famosa por este enfoque. Dispone de dos formas de presentar otros productos populares entre los compradores.
Muestra los demás productos que los clientes buscaron y compraron durante el proceso de compra.
Usted puede adoptar un enfoque similar en su propia tienda en línea con una aplicación como Also Bought o Frequently Bought Together.
3. La escasez
Se habla de marketing de la escasez cuando a la gente la motiva la posibilidad de perder una oportunidad. Es el principio del eterno adolescente: si alguien le dice que no puede tenerlo, es posible que lo quiera todavía más.
Sin embargo, anunciar la escasez es solo la mitad del camino. Debe dar a su público suficiente información para que aproveche la oportunidad. Un simple mensaje del tipo «¡solo quedan 10!», sin un camino evidente para comprar el producto, no favorecería su mensaje y provocaría una frustración innecesaria.
Ofertas con fecha de fin
Puede organizar ventas temporales con descuentos en determinados artículos para incitar a la compra. Asegúrese de que los compradores sepan que la oferta no durará para siempre, para que sientan la necesidad de comprar mientras todavía pueden.
Avisos de agotamiento inminente
Los artículos a punto de retirarse de los estantes presentan un elemento de escasez. Si un producto es objeto de una venta de saldos o se deja de fabricar, puede ser útil destacarlo para que los clientes interesados no se lo pierdan.
Muestre un contador o una cifra en algún lugar para indicar exactamente cuántos artículos quedan. Precise si el producto se repondrá o no. Si es así, ofrezca a los compradores la posibilidad de inscribirse para recibir un aviso de reposición si pierden su oportunidad.
Productos de temporada o limitados
Cada mes de marzo, cuando mi amiga recibe su Shamrock Shake verde de McDonald’s, lo celebra a lo grande en redes sociales. No estaría tan entusiasmada si pudiera entrar y conseguirlo en cualquier momento: saber que la oferta es limitada la motiva y genera emoción en torno a la exclusividad.
Es exactamente lo que siento con mi pumpkin spice latte de Starbucks, y Starbucks sabe que otros clientes sienten lo mismo.
Pero no hace falta tener la notoriedad de estas empresas para aprovechar esta táctica de psicología del marketing. La diseñadora de moda Tery D’Ciano ha logrado hacer prosperar su negocio gracias únicamente a este principio. Fabrica cada artículo a mano y solo compra una cantidad limitada de materiales para confeccionarlo, de modo que en cada lanzamiento hay una cantidad limitada de artículos a la venta: ¡hay que hacerse con los nuevos modelos antes de que se agoten!
4. La fijación de precios
Fijar el precio de un producto es toda una cuestión de psicología. El precio de su producto representa el nivel de riesgo que alguien está dispuesto a asumir. Dicho de otro modo, la gente será mucho más exigente con un producto de 10 000 dólares que con uno de 1 dólar.
Precios por paquete
La venta por paquetes consiste en combinar dos o más artículos que normalmente se venden por separado en un solo «producto» disponible para la compra. Este paquete de artículos se ofrece a los compradores a un precio global. En algunos casos, puede aplicar un descuento sobre el precio del paquete. En otros, puede añadir un recargo para cubrir extras como el envoltorio de regalo.
Sea cual sea su enfoque, agrupar productos en packs puede aumentar el valor percibido de una compra. Los clientes pueden beneficiarse de un descuento si compran todos los artículos a la vez. Si vende productos capilares, por ejemplo, puede agrupar el champú, el acondicionador y el gel capilar con un pequeño descuento.
En otros casos, el valor añadido reside en la comodidad. Por ejemplo, puede proponer un paquete de artículos de regalo, de modo que el cliente no tenga que recorrer tiendas para encontrar regalos. También puede presentar esta oferta en una bonita cesta o caja para que el cliente no tenga que preocuparse por el envoltorio.
Mostrar comparaciones de precios
Piense también en comparar precios. Un consumidor estará mucho más dispuesto a comprar su artículo si puede demostrarle que se ofrece a un precio competitivo. Si su precio es más asequible que el de sus competidores, puede ser una forma viable de influir en la venta.
También puede comparar los precios de sus propios productos. Es posible que los compradores tengan que decidirse entre dos de sus artículos, así que puede ofrecerles comparaciones de productos y precios para ayudarles.
5. La aversión a la pérdida
La psicología del marketing consiste en encontrar formas no evidentes de reducir el riesgo percibido por los compradores mediante tácticas de persuasión. Por ejemplo, al apelar a la autoridad, usted disminuye el riesgo de un «sí». Una persona que dice que sí (a su invitación a comprar un producto) siempre puede invocar la autoridad que usted demostró para justificar su compra. Con la escasez, el riesgo del «no» aumenta de forma inherente. Una persona que rechaza una oferta hoy corre el riesgo de no poder aprovecharla más adelante.
El uso de la psicología de la influencia puede disminuir el riesgo del «sí» mediante la prueba social, la autoridad y la unidad, o aumentar el riesgo del «no» mediante la escasez, la coherencia y la reciprocidad. La idea de la aversión a la pérdida significa, en esencia, que sentimos las pérdidas con mucha más intensidad que las ganancias equivalentes.
Identificar la pérdida y la ganancia
Un marketing eficaz aborda puntos de dolor específicos y la manera en que el producto los alivia. La pérdida es el punto de dolor, y la ganancia es el producto, o la solución que el producto permite obtener al cliente. Al comercializar sus artículos, piense en destacar la pérdida tanto como sea posible, al tiempo que describe la ganancia.
Por ejemplo, este banner de la página de inicio de Pourri aborda eficazmente ambos aspectos. Pone el acento en la molestia del mal olor de las mascotas y en que la vida sin sus productos huele mal. Después, el texto explica cómo su producto Pet-Pourri puede eliminar esos olores y dejarle un espacio fresco y perfumado: la ganancia.
Muestras y pruebas gratuitas
Si puede, ofrezca muestras gratuitas antes de la compra. El principio de «pruebe antes de comprar» es una de las formas más seguras de animar a un consumidor a comprar con confianza. Este enfoque es especialmente eficaz si vende productos consumibles, como alimentos y bebidas, productos de cuidado de la piel y cosméticos, así como otros productos de salud y bienestar. Si vende productos por suscripción, puede ofrecer una primera caja gratuita o a precio reducido.
Cuando las personas pueden experimentar directamente el producto, ven lo que se estaban perdiendo y lo que podrían seguir perdiéndose si no actúan. Nadie quiere perderse una experiencia excepcional, y usted puede demostrarlo ofreciendo muestras gratuitas y pruebas de producto.
6. Compromiso y coherencia
En lo que respecta a la psicología de la venta, los principios psicológicos de compromiso y coherencia establecen que las personas se esfuerzan mucho por parecer coherentes en sus palabras y acciones, hasta el punto de hacer cosas fundamentalmente irracionales.
Por eso, si intenta cambiar algo en su vida (perder peso, por ejemplo), puede ser muy útil compartir su objetivo. Una vez que se ha comprometido públicamente, estará mucho más motivado para cumplir su compromiso.
Como minorista, si logra comprender la psicología de compra y conseguir que los clientes asuman un pequeño compromiso con su marca (por ejemplo, suscribiéndose a su boletín electrónico), estarán más dispuestos a comprarle más adelante. Y si consigue poner productos en sus manos, aunque no se comprometan oficialmente a comprarlos, aumenta todavía más sus posibilidades.
Es el principio en el que se basa el programa de prueba en casa de Warby Parker.
Warby Parker sabe que, con un producto que está en su campo de visión todo el día (literalmente), el aspecto y el ajuste son importantes. La empresa sabe también que, si consigue ponerle en las manos un juego de monturas, ya ha recorrido gran parte del camino hacia la venta: esa es la fuerza de comprender la psicología de compra.
Así que Warby Parker hace el proceso lo más sencillo posible: pida las muestras, reciba la caja, pida las monturas que quiera y devuelva la caja gratis. Dicen que no hay compromiso, pero son alumnos aventajados de Cialdini. Saben que el cliente siente el compromiso en cuanto abre la caja.
Facilitar el compromiso facilitando las devoluciones
También puede aplicar el principio de compromiso y coherencia a su política de devoluciones. En un estudio realizado por Narvar, casi tres cuartas partes de los consumidores declararon que estarían más dispuestos a comprar a una empresa que aplica una política de devoluciones «sin preguntas».
Zappos y REI son dos marcas cuyas políticas de devolución son famosas por su facilidad y constituyen excelentes ejemplos. La compra supone menos esfuerzo para el cliente, porque sabe que, si el producto no le gusta, puede obtener fácilmente el reembolso. Pero una vez que tiene el producto en sus manos, ¿realmente lo va a devolver? Quizá no. Ya se ha comprometido.
Sea fiel a su marca
Aunque resulta tentador dejarse llevar por las teorías en las que se basan la personalización de sitios web y la optimización de la tasa de conversión (CRO), es importante seguir siendo auténtico. No debe sacrificar la identidad de su marca para cerrar una venta. De hecho, su marca y las tácticas de psicología del marketing deben ir de la mano.
La autenticidad y la coherencia refuerzan la confianza. Cuando los consumidores confían en su marca, es más probable no solo que le compren, sino también que den a conocer su misión y sus productos, lo que le permite aprovechar aún más la ventaja de la prueba social de la que hablamos antes.
Incorpore en su sitio estas técnicas de psicología del marketing y verá aumentar sus ventas.
Preguntas frecuentes sobre psicología del marketing
¿Qué es la psicología del marketing?
La psicología del marketing es el estudio del comportamiento humano y de la manera en que los consumidores reaccionan ante el marketing y la publicidad, interactúan con las marcas y deciden finalmente en qué gastar su dinero.
¿Cómo se utiliza la psicología en el marketing?
Las empresas utilizan la psicología en el marketing para comprender cómo toman los consumidores sus decisiones de compra. Después pueden desarrollar estrategias que respondan a esos comportamientos y desencadenen acciones específicas.
¿Por qué necesitamos la psicología en el marketing?
La psicología es indispensable en el marketing para comprender cómo toman los consumidores sus decisiones de compra. Cuando lo comprendemos, podemos aprender a crear estrategias de marketing que promuevan eficazmente los productos e impulsen las ventas.
¿Qué es una estrategia de marketing psicológico?
Una estrategia de marketing psicológico apela al subconsciente de los consumidores para incitarles a realizar acciones específicas, ya sea hacer una compra o convertir de otra manera.