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6 estrategias de psicología del marketing para impulsar las ventas del comercio electrónico

Cualquiera que se gane la vida vendiendo productos de gran demanda o de moda, ya sea online u offline, debería conocer estas seis formas de utilizar la psicología del marketing para aumentar las ventas.

Como propietario de una tienda online, tienes que superar una serie de obstáculos. En primer lugar, tienes que crear tu marca y lanzar un sitio web fácil de usar. A continuación, tienes que generar tráfico hacia este sitio. Y después de todo ese trabajo, todavía tienes que convencer a los visitantes para que realicen una compra en tu sitio web mediante páginas de productos, redacción publicitaria y fotografía eficaces.

Puede ser difícil conseguir que la gente diga que sí a lo que le pides que haga. Cualquiera que se gane la vida vendiendo productos de gran demanda o de moda, ya sea online u offline, debería conocer estas seis formas de utilizar la psicología del marketing para aumentar las ventas.

¿Qué es la psicología del marketing?

La psicología del marketing es el estudio del comportamiento del consumidor humano y de cómo los compradores responden al marketing y la publicidad, se relacionan con las marcas y, en última instancia, deciden cómo gastar su dinero. El aspecto psicológico examina las razones por las que las personas se comportan como lo hacen y toman las decisiones que toman. Examinamos qué influye en las decisiones de compra y cómo las marcas y los profesionales del marketing pueden crear campañas que respondan a estos comportamientos.

Seis formas de influir en los clientes utilizando la psicología del marketing

Si lees libros sobre ventas o marketing, es posible que conozcas la Influencia de Robert Cialdini. Este libro define y explora las áreas clave de las técnicas de persuasión psicológica en las que deben centrarse las marcas. Hemos adaptado estas ideas y añadido otras a la siguiente lista.

Veamos ahora cómo puedes utilizar la psicología del marketing para integrar activadores psicológicos en tu tienda online.

1. Reciprocidad

El principio de reciprocidad en psicología del marketing significa que cuando alguien nos da algo, nos sentimos obligados a darle algo a cambio. ¿Has ido alguna vez a Costco y has acabado comprando salchichas sin haberlo planeado porque te sentiste obligado a comprar tras probar una muestra gratuita? Era el principio de reciprocidad en acción.

Por supuesto, los minoristas online no pueden visitar personalmente la casa de cada persona que interactúa con ellos para deslizar una muestra en su mano. Entonces, ¿cómo puedes asegurarte de que la reciprocidad te beneficia?

Regalo con la compra

Quizá no puedas ofrecer algo por adelantado, pero seguro que puedes ofrecer algo aparte. Esta táctica es muy popular entre los fabricantes de cosméticos y productos de belleza. Tus regalos también pueden incluir muestras de productos. La marca de bienestar Anima Mundi Apothecary fomenta las conversiones y el aumento del valor de la cesta ofreciendo muestras gratuitas cuando los compradores alcanzan una determinada cantidad.

Aunque no anuncies el regalo de antemano, deslizar muestras de otros productos en el producto enviado es una técnica de psicología del marketing que puede animar a repetir la compra.

Donación de contenidos

El marketing de contenidos es una forma eficaz de que los vendedores online aporten valor a los compradores potenciales a medida que avanzan en su recorrido como clientes. Por ejemplo, la marca de ropa interior Boody explota este principio como parte de sus esfuerzos de marketing publicando una divertida entrada en su blog en la que explica las diferencias entre slips y bikinis, dos productos que la propia marca vende.

COOLA, que vende protectores solares y otros productos para el cuidado de la piel relacionados con el sol, aprovecha la psicología de la compra ayudando a los clientes potenciales a determinar el FPS y el producto adecuados para ellos mediante un cuestionario interactivo. También proporciona a la marca información útil sobre su público.

Ya sea una guía para hacer el aliño perfecto o una entrevista exclusiva con un autor, utiliza el contenido como un soborno ético que haga que la gente se sienta agradecida a tu empresa.

Sorpresa y deleite

Además de anunciar regalos gratuitos, la compra anticipada es una forma excelente de fomentar las primeras compras y aprovechar la psicología de la compra. Al adoptar un enfoque basado en la sorpresa y el deleite, no dices a los clientes por adelantado lo que van a recibir gratis. En cambio, cuando reciban su pedido, descubrirán que les has hecho un regalo.

Esto no sólo fideliza a los clientes y fomenta el boca a boca, sino que también les permite descubrir nuevos productos que de otro modo no habrían descubierto.

2. Prueba social

La prueba social es más importante que nunca: la gente está más interesada en las opiniones de los clientes que nunca antes de la pandemia. Las marcas con una valoración inferior a 4 de 5 estrellas están en grave desventaja, ya que los consumidores no confían en ellas.

La prueba social está vinculada al principio de apreciación. Como somos criaturas sociales, tendemos a tener un sesgo cognitivo hacia las cosas que ya gustan a otras personas, las conozcamos o no. Cualquier cosa que demuestre la popularidad de tu sitio y de tus productos puede ser un desencadenante psicológico.

La marca de aperitivos veganos sin gluten Partake Foods es un minorista que utiliza con frecuencia las opiniones de los clientes en su sitio web.

Utilizar las redes sociales para la prueba social

La psicología de la prueba social también puede manifestarse fuera de tu sitio web, por ejemplo en las redes sociales. El marketing de influencers se ha convertido en algo habitual en el comercio electrónico. Estos comentarios en línea sobre tu marca y tus productos pueden generar interés y, en consecuencia, ventas.

Una forma de utilizar la prueba social en las redes sociales es asociarte con una persona influyente, un creador o una celebridad. Eso es exactamente lo que hace HELM Boots. Al mostrar a Liz Lambert con un par de sus botas, la marca le ha dado un atisbo de deseabilidad.

Muestra lo que interesa a los demás

¿Alguna vez has saludado mentalmente a alguien que llevaba los mismos zapatos o la misma camisa que tú? Probablemente sentiste una rápida conexión con esta persona en base a este único punto en común.

Las tiendas pueden explotar esta idea presentando productos similares a los que el cliente está hojeando. Amazon es famoso por este enfoque. Tiene dos formas de presentar otros productos populares a los compradores.

Muestra otros productos que los clientes han buscado y adquirido durante el proceso de compra.

Puedes adoptar un enfoque similar en tu propia tienda online con una aplicación como Also Bought o Frequently Bought Together.

3. Rareza

Hablamos de marketing de escasez cuando la gente se siente motivada por la posibilidad de perder una oportunidad. Es el principio del eterno adolescente: si alguien te dice que no puedes tenerlo, es probable que lo desees aún más.

Pero la escasez de publicidad es sólo la mitad de la batalla. Tienes que dar a tu público información suficiente para que aproveche la oportunidad. Un simple mensaje como «¡Sólo quedan 10!», sin una forma obvia de comprar el producto, haría un flaco favor a tu mensaje y causaría una frustración innecesaria.

Las rebajas llegan a su fin

Puedes organizar ventas temporales con descuentos en determinados artículos para fomentar las compras. Asegúrate de que los compradores sepan que la oferta no durará eternamente, para que se sientan obligados a comprar mientras puedan.

Anuncios de escasez inminente de existencias

Los artículos a punto de ser retirados de las estanterías tienen un elemento de rareza. Si un producto es objeto de una venta de muestras o de un cese de producción, puede ser útil destacarlo para que los clientes interesados no se lo pierdan.

Muestra un contador o un número en algún lugar para saber exactamente cuántos artículos quedan. Especifica si el producto se repondrá o no. Si este es el caso, ofrece a los compradores la opción de inscribirse para recibir una notificación de reabastecimiento si pierden su oportunidad.

Productos estacionales o limitados

Cada mes de marzo, cuando mi amiga recibe su batido de trébol verde de McDonald’s, hace su agosto en las redes sociales. No estaría tan entusiasmada si pudiera entrar y conseguirlo en cualquier momento: saber que la oferta es limitada la motiva y crea una emoción en torno a la exclusividad.

Eso es exactamente lo que siento por mi café con leche y especias de calabaza de Starbucks, y Starbucks sabe que otros clientes sienten lo mismo.

Pero no necesitas ser tan conocido como estas empresas para utilizar esta táctica de marketing psicológico. La diseñadora de moda Tery D’Ciano ha construido su negocio basándose únicamente en este principio. Hace cada artículo a mano y sólo compra una cantidad limitada de suministros para fabricarlo, así que en cada depósito hay una cantidad limitada de artículos para comprar: ¡tienes que conseguir los nuevos diseños antes de que se agoten!

4. Precios

Fijar el precio de un producto es una cuestión de psicología real. El precio de tu producto representa la cantidad de riesgo que alguien está dispuesto a asumir. En otras palabras, la gente se fijará mucho más en un producto de 10.000 $ que en uno de 1 $.

Precios de grupo

La agrupación de productos consiste en combinar dos o más artículos que suelen estar a la venta individualmente en un único «producto» disponible para la compra. Este paquete de artículos se ofrece a un precio fijo a los compradores. En algunos casos, puedes ofrecer un descuento en el precio del paquete. En otros casos, puedes añadir un recargo para tener en cuenta extras como el envoltorio del regalo.

Sea cual sea tu enfoque, agrupar productos puede aumentar el valor percibido de una compra. Los clientes pueden beneficiarse de un descuento si compran todos los artículos al mismo tiempo. Si vendes productos para el cabello, por ejemplo, puedes agrupar champú, acondicionador y gomina para conseguir un pequeño descuento.

En otros casos, el valor añadido reside en la comodidad. Por ejemplo, podrías ofrecer un paquete de artículos de regalo, en cuyo caso el cliente no tendría que preocuparse de buscar regalos. También puedes empaquetar esta oferta en una bonita cesta o caja para que el cliente no tenga que preocuparse del embalaje.

Mostrar comparaciones de precios

No olvides comparar precios. Los consumidores estarán mucho más dispuestos a comprar tu producto si puedes demostrarles que tiene un precio competitivo. Si tu precio es más asequible que el de tus competidores, puede ser una forma viable de influir en las ventas.

También puedes comparar los precios de tus propios productos. Los compradores pueden tener que decidir entre dos de tus productos, así que puedes ofrecerles comparaciones de productos y precios para ayudarles.

5. Aversión a la pérdida

La psicología del marketing se reduce a encontrar formas no evidentes de reducir el riesgo percibido por los compradores mediante tácticas persuasivas. Por ejemplo, apelando a la autoridad, reduces el riesgo de un «sí». Alguien que dice sí (a tu llamada para comprar un producto) siempre puede invocar la autoridad que has demostrado para justificar su compra. A medida que aumenta la escasez, también lo hace el riesgo del «no». Una persona que rechaza una oferta hoy se arriesga a no aprovecharla más adelante.

El uso de la psicología de la influencia puede disminuir el riesgo del «sí» mediante la prueba social, la autoridad y la unidad, o aumentar el riesgo del «no» mediante la escasez, la coherencia y la reciprocidad. La idea de aversión a la pérdida significa esencialmente que sentimos las pérdidas mucho más intensamente que las ganancias de la misma magnitud.

Identificar pérdidas y ganancias

Un marketing eficaz se centra en puntos de dolor específicos y en cómo el producto alivia esos puntos de dolor. La pérdida es el punto de dolor, y la ganancia es el producto, o la solución que el producto permite obtener al cliente. Cuando comercialices tus artículos, debes acordarte de resaltar al máximo la pérdida, al tiempo que describes la ganancia.

Por ejemplo, este banner de la página de inicio de Pourri aborda eficazmente ambos aspectos. Se centra en el dolor del olor de las mascotas y en el hecho de que la vida sin sus productos es maloliente. El texto continúa explicando cómo su producto Pet-Pourri puede eliminar estos olores y dejarte un espacio con un olor fresco: la recompensa.

Muestras y pruebas gratuitas

Si puedes, ofrece muestras gratuitas antes de comprar. El principio de «probar antes de comprar» es una de las formas más seguras de animar a los consumidores a comprar con confianza. Este enfoque es especialmente eficaz si vendes consumibles como alimentos y bebidas, productos para el cuidado de la piel y cosméticos, y otros productos de salud y bienestar. Si vendes productos por suscripción, puedes ofrecer la primera caja gratis o a un precio reducido.

Cuando la gente puede experimentar el producto de primera mano, puede ver lo que se ha estado perdiendo y lo que probablemente seguirá perdiéndose si no actúa. Nadie quiere perderse una experiencia excepcional, y puedes demostrarlo ofreciendo muestras gratuitas y pruebas de productos.

6. Compromiso y coherencia

En términos de psicología de ventas, los principios psicológicos del compromiso y la coherencia afirman que las personas hacen todo lo posible por parecer coherentes en sus palabras y acciones, incluso hasta el punto de hacer cosas que son fundamentalmente irracionales.

Por eso, si estás intentando cambiar algo en tu vida (perder peso, por ejemplo), puede ser muy útil compartir tu objetivo. Una vez que te hayas comprometido públicamente, estarás mucho más motivado para cumplirlo.

Como minorista, si puedes comprender la psicología de la compra y conseguir que los clientes asuman un pequeño compromiso con tu marca -por ejemplo, suscribiéndose a tu boletín electrónico-, será más probable que te compren más adelante. Y si consigues que los productos lleguen a sus manos, aunque no se comprometan oficialmente a comprarlos, aumentas aún más tus posibilidades.

Ese es el principio en el que se basa el programa de pruebas a domicilio de Warby Parker.

Warby Parker sabe que con un producto que está en tu campo de visión todo el día (literalmente), la apariencia y el ajuste son importantes. La empresa también sabe que si puede poner un juego de monturas en tus manos, ya ha recorrido un largo camino hacia la venta: ése es el poder de comprender la psicología de la compra.

Warby Parker hace que el proceso sea lo más sencillo posible: pide las muestras, recibe la caja, pide las monturas que quieras y devuelve la caja sin coste alguno. Dicen que no hay compromiso, pero son sabios alumnos de Cialdini. Saben que los clientes sienten el compromiso en cuanto abren la caja.

Facilitar el compromiso facilitando las devoluciones

También puedes aplicar el principio de compromiso y coherencia a tu política de devoluciones. En un estudio realizado por Narvar, casi tres cuartas partes de los consumidores afirmaron que sería más probable que compraran a una empresa que tuviera una política de devoluciones «sin preguntas».

Zappos y REI son dos marcas cuyas políticas de devolución son famosas por su facilidad y son excelentes ejemplos de ello. La compra es menos restrictiva para el cliente, porque sabe que si no le gusta el producto, puede obtener fácilmente un reembolso. Pero una vez que tenga el producto en sus manos, ¿lo devolverá realmente? Puede que no. Ya se ha comprometido.

Mantente fiel a tu marca

Aunque es tentador dejarse llevar por las teorías de la personalización del sitio web y la optimización de la tasa de conversión (CRO), es importante seguir siendo auténtico. No tienes que sacrificar tu identidad de marca para hacer una venta. De hecho, tu marca y las tácticas de psicología del marketing deben ir de la mano.

La autenticidad y la coherencia generan confianza. Cuando los consumidores confían en tu marca, es más probable no sólo que compren en ella, sino también que corran la voz sobre tu misión y tus productos, lo que te permite explotar aún más la ventaja de la prueba social de la que hemos hablado antes.

Rocía tu web con estas técnicas de psicología del marketing y verás cómo aumentan tus ventas.

Psicología del marketing FAQ

¿Qué es la psicología del marketing?

La psicología del marketing es el estudio del comportamiento humano y de cómo los consumidores responden al marketing y la publicidad, se comprometen con las marcas y, en última instancia, deciden gastar su dinero.

¿Cómo se utiliza la psicología en marketing?

Las empresas utilizan la psicología en marketing para comprender cómo toman sus decisiones de compra los consumidores. A continuación, pueden desarrollar estrategias para responder a estos comportamientos y desencadenar acciones específicas.

¿Por qué necesitamos la psicología en marketing?

La psicología es esencial para el marketing a fin de comprender cómo toman los consumidores sus decisiones de compra. Cuando comprendemos esto, podemos aprender a crear estrategias de marketing para promocionar eficazmente los productos e impulsar las ventas.

¿Qué es una estrategia de marketing psicológico?

Una estrategia de marketing psicológico apela al subconsciente de los consumidores para animarles a emprender acciones específicas, ya sea realizar una compra o convertir de alguna otra forma.

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