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6 estratégias de psicologia de marketing para aumentar as vendas do comércio eletrónico

Qualquer pessoa que venda produtos de alta demanda ou quentes para viver, seja on-line ou off-line, deve estar ciente dessas seis maneiras de usar a psicologia de marketing para aumentar as vendas.

Como proprietário de uma loja online, tens de ultrapassar uma série de obstáculos. Antes de mais, tens de criar a tua marca e lançar um sítio Web de fácil utilização. Em seguida, tens de gerar tráfego para este sítio. E, depois de todo esse trabalho, ainda tens de convencer os visitantes a fazerem uma compra no teu sítio Web através de páginas de produtos eficazes, de textos e de fotografias.

Pode ser difícil fazer com que as pessoas digam sim ao que lhes pedes para fazer. Qualquer pessoa que venda produtos de alta demanda ou quentes para viver, seja on-line ou off-line, deve estar ciente dessas seis maneiras de usar a psicologia de marketing para aumentar as vendas.

O que é a psicologia do marketing?

A psicologia do marketing é o estudo do comportamento humano do consumidor e da forma como os compradores reagem ao marketing e à publicidade, se envolvem com as marcas e, em última análise, decidem como gastar o seu dinheiro. O aspeto psicológico examina as razões pelas quais as pessoas se comportam como se comportam e tomam as decisões que tomam. Analisamos o que influencia as decisões de compra e como as marcas e os profissionais de marketing podem criar campanhas para responder a estes comportamentos.

Seis formas de influenciar os clientes através da psicologia do marketing

Se lês livros sobre vendas ou marketing, talvez conheças o livro Influence de Robert Cialdini. Este livro define e explora as áreas-chave das técnicas de persuasão psicológica em que as marcas devem concentrar-se. Adaptámos estas ideias e acrescentámos outras à lista que se segue.

Vejamos agora como podes utilizar a psicologia do marketing para integrar estímulos psicológicos na tua loja online.

1. Reciprocidade

O princípio da reciprocidade na psicologia do marketing significa que quando alguém nos dá algo, sentimo-nos obrigados a dar-lhe algo em troca. Já alguma vez foste ao Costco e acabaste por comprar salsichas sem ter planeado, porque te sentiste obrigado a comprar depois de experimentares uma amostra grátis? Era o princípio da reciprocidade em ação.

Naturalmente, os retalhistas em linha não podem visitar pessoalmente a casa de cada pessoa que interage com eles para lhes entregar uma amostra. Então, como podes garantir que a reciprocidade te beneficia?

Oferta gratuita com a compra

Talvez não possas oferecer algo antecipadamente, mas podes certamente oferecer algo à parte. Esta tática é muito popular entre os fabricantes de cosméticos e produtos de beleza. Os teus presentes também podem incluir amostras de produtos. A marca de produtos de bem-estar Anima Mundi Apothecary incentiva as conversões e o aumento do valor do cesto de compras, oferecendo amostras gratuitas quando os compradores atingem um determinado montante.

Mesmo que não anuncies o presente com antecedência, colocar amostras de outros produtos no produto enviado é uma técnica de psicologia de marketing que pode incentivar a repetição de compras.

Doação de conteúdos

O marketing de conteúdos é uma forma eficaz de os retalhistas em linha fornecerem valor aos potenciais compradores à medida que estes progridem no seu percurso de cliente. Por exemplo, a marca de roupa interior Boody explora este princípio como parte dos seus esforços de marketing, publicando um blogue divertido que explica as diferenças entre cuecas e biquínis, dois produtos que a própria marca vende.

A COOLA, que vende protectores solares e outros produtos de cuidados da pele relacionados com o sol, aproveita a psicologia da compra ajudando os potenciais clientes a determinar o FPS e o produto mais adequado para eles através de um questionário interativo. Dá também à marca informações úteis sobre o seu público.

Quer se trate de um guia para fazer o vestido perfeito ou de uma entrevista exclusiva com um autor, utiliza o conteúdo como um suborno ético que faz com que as pessoas se sintam gratas à tua empresa.

Surpresa e prazer

Para além de publicitar ofertas gratuitas, a pré-compra é uma excelente forma de incentivar as primeiras compras e de tirar partido da psicologia das compras. Ao adotar uma abordagem baseada na surpresa e no prazer, não diz antecipadamente aos clientes o que vão receber gratuitamente. Em vez disso, quando receberem a encomenda, vão descobrir que lhes deste um presente.

Não só fideliza os clientes e incentiva o “boca-a-boca”, como também lhes permite descobrir novos produtos que, de outra forma, poderiam não ter descoberto.

2. Prova social

A prova social é mais importante do que nunca: as pessoas estão mais interessadas nas opiniões dos clientes do que antes da pandemia. As marcas com uma classificação inferior a 4 em 5 estrelas estão em grande desvantagem, uma vez que os consumidores não confiam nelas.

A prova social está ligada ao princípio da apreciação. Como somos criaturas sociais, tendemos a ter uma tendência cognitiva para coisas de que as outras pessoas já gostam, quer as conheçamos ou não. Qualquer coisa que mostre a popularidade do teu site e dos teus produtos pode ser um estímulo psicológico.

A marca de snacks vegan sem glúten Partake Foods é um retalhista que utiliza frequentemente as opiniões dos clientes no seu sítio Web.

Utilizar as redes sociais para obter provas sociais

A psicologia da prova social também se pode manifestar fora do teu sítio Web, por exemplo, nas redes sociais. O marketing de influência tornou-se um lugar-comum no comércio eletrónico. Estes comentários online sobre a tua marca e os teus produtos podem gerar interesse e, consequentemente, vendas.

Uma forma de utilizar a prova social nas redes sociais é associares-te a um influenciador, criador ou celebridade. É exatamente isso que a HELM Boots faz. Ao mostrar Liz Lambert com um par das suas botas, a marca deu-lhe um vislumbre de desejabilidade.

Mostra o que interessa aos outros

Já alguma vez te despediste mentalmente de alguém que usava os mesmos sapatos ou a mesma camisa que tu? Provavelmente sentiste uma ligação rápida com essa pessoa com base nesse ponto comum.

As lojas podem explorar esta ideia apresentando produtos semelhantes aos que o cliente está a pesquisar. A Amazon é famosa por esta abordagem. Tem duas formas de apresentar outros produtos populares aos compradores.

Apresenta outros produtos que os clientes pesquisaram e compraram durante o processo de compra.

Podes adotar uma abordagem semelhante na tua própria loja online com uma aplicação como a Also Bought ou a Frequently Bought Together.

3. Raridade

Falamos de marketing de escassez quando as pessoas são motivadas pela possibilidade de perderem uma oportunidade. É o princípio do eterno adolescente: se alguém te diz que não podes tê-los, é provável que os queiras ainda mais.

Mas a escassez de publicidade é apenas metade da batalha. Tens de dar ao teu público informações suficientes para aproveitar a oportunidade. Uma mensagem simples como “Já só restam 10!”, sem uma forma óbvia de comprar o produto, prejudicaria a tua mensagem e causaria uma frustração desnecessária.

As vendas estão a chegar ao fim

Podes organizar saldos temporários com descontos em determinados artigos para incentivar as compras. Certifica-te de que os compradores sabem que a oferta não vai durar para sempre, para que se sintam obrigados a comprar enquanto podem.

Anúncios de faltas de stock iminentes

Os artigos que estão prestes a ser retirados das prateleiras têm um elemento de raridade. Se um produto for objeto de uma venda de amostras ou de uma paragem de produção, pode ser útil realçar esse facto para que os clientes interessados não o percam.

Apresenta um contador ou um número algures para mostrar exatamente quantos artigos faltam. Especifica se o produto será ou não reabastecido. Se for esse o caso, dá aos compradores a opção de se inscreverem para receberem uma notificação de reposição de stock se perderem a oportunidade.

Produtos sazonais ou limitados

Todos os anos, em março, quando a minha amiga recebe o seu Shamrock Shake verde da McDonald’s, tem um dia em cheio nas redes sociais. Não ficaria tão entusiasmada se pudesse entrar e comprar a qualquer momento – saber que a oferta é limitada motiva-a e cria uma emoção em torno da exclusividade.

É exatamente assim que me sinto em relação ao meu pumpkin spice latte da Starbucks, e a Starbucks sabe que outros clientes sentem o mesmo.

Mas não precisas de ser tão conhecido como estas empresas para utilizar esta tática de marketing psicológico. A designer de moda Tery D’Ciano construiu o seu negócio apenas com base neste princípio. Ela faz cada artigo à mão e compra apenas uma quantidade limitada de materiais para o fazer, por isso, em cada depósito há uma quantidade limitada de artigos para comprar – tens de comprar os novos modelos antes que se esgotem!

4. Fixação de preços

A fixação do preço de um produto é uma questão de psicologia real. O preço do teu produto representa a quantidade de risco que alguém está disposto a correr. Por outras palavras, as pessoas olharão com muito mais atenção para um produto de 10.000 dólares do que para um produto de 1 dólar.

Preços de grupo

O agrupamento de produtos envolve a combinação de dois ou mais artigos que estão geralmente disponíveis para venda individualmente num único “produto” disponível para compra. Este conjunto de artigos é oferecido aos compradores a um preço fixo. Em alguns casos, podes oferecer um desconto no preço do pacote. Noutros casos, podes acrescentar uma sobretaxa para ter em conta os extras, como o embrulho.

Qualquer que seja a tua abordagem, o agrupamento de produtos pode aumentar o valor percebido de uma compra. Os clientes podem beneficiar de um desconto se comprarem todos os artigos ao mesmo tempo. Se venderes produtos para o cabelo, por exemplo, podes agrupar champô, amaciador e gel de cabelo para obteres um pequeno desconto.

Noutros casos, o valor acrescentado reside na comodidade. Por exemplo, podes oferecer um pacote de artigos para oferta, caso em que o cliente não tem de se preocupar em comprar presentes. Também podes embalar esta oferta num bonito cesto ou caixa para que o cliente não tenha de se preocupar com a embalagem.

Mostra comparações de preços

Não te esqueças de comparar os preços. Os consumidores estarão muito mais dispostos a comprar o teu produto se lhes mostrares que o preço é competitivo. Se o teu preço for mais acessível do que o dos teus concorrentes, esta pode ser uma forma viável de influenciar as vendas.

Também podes comparar os preços dos teus próprios produtos. Os compradores podem ter de decidir entre dois dos teus produtos, pelo que podes oferecer-lhes comparações de produtos e preços para os ajudar.

5. Aversão à perda

A psicologia do marketing resume-se a encontrar formas não óbvias de reduzir o risco percebido pelos compradores através de tácticas de persuasão. Por exemplo, ao apelares à autoridade, reduzes o risco de um “sim”. Alguém que diz sim (ao teu apelo para comprar um produto) pode sempre invocar a autoridade que demonstraste para justificar a sua compra. À medida que a escassez aumenta, aumenta também o risco de “não”. Quem recusar uma oferta hoje arrisca-se a não tirar partido dela mais tarde.

A utilização da psicologia da influência pode diminuir o risco do “sim” através da prova social, da autoridade e da unidade, ou aumentar o risco do “não” através da escassez, da consistência e da reciprocidade. A ideia de aversão à perda significa essencialmente que sentimos as perdas com muito mais intensidade do que os ganhos da mesma magnitude.

Identificar perdas e ganhos

Um marketing eficaz centra-se em pontos de dor específicos e na forma como o produto alivia esses pontos de dor. A perda é o ponto de dor, e o ganho é o produto, ou a solução que o produto permite ao cliente obter. Quando comercializas os teus artigos, deves lembrar-te de realçar o mais possível as perdas, ao mesmo tempo que descreves os ganhos.

Por exemplo, este banner na página inicial do Pourri aborda eficazmente ambos os aspectos. Concentra-se na dor do odor dos animais de estimação e no facto de a vida sem os seus produtos ser malcheirosa. O texto prossegue explicando como o seu produto Pet-Pourri pode eliminar estes odores e deixar o teu espaço com um cheiro fresco – a recompensa.

Amostras e testes gratuitos

Se puderes, oferece amostras grátis antes de comprares. O princípio “experimenta antes de comprar” é uma das formas mais seguras de incentivar os consumidores a comprar com confiança. Esta abordagem é particularmente eficaz se venderes produtos de consumo, como alimentos e bebidas, produtos para a pele e cosméticos e outros produtos de saúde e bem-estar. Se venderes produtos por assinatura, podes oferecer a primeira caixa gratuitamente ou a um preço reduzido.

Quando as pessoas podem experimentar o produto em primeira mão, podem ver o que têm estado a perder e o que é provável que continuem a perder se não tomarem medidas. Ninguém quer perder uma experiência excecional, e podes demonstrá-lo oferecendo amostras grátis e testes de produtos.

6. Empenho e coerência

Na psicologia das vendas, os princípios psicológicos do compromisso e da consistência afirmam que as pessoas se esforçam muito para parecerem consistentes nas suas palavras e acções, mesmo ao ponto de fazerem coisas que são fundamentalmente irracionais.

É por isso que, se estás a tentar mudar alguma coisa na tua vida (perder peso, por exemplo), pode ser muito útil partilhar o teu objetivo. Depois de assumires um compromisso público, terás muito mais motivação para o cumprir.

Enquanto retalhista, se compreenderes a psicologia da compra e conseguires que os clientes assumam um pequeno compromisso com a tua marca – por exemplo, subscrevendo a tua newsletter – é mais provável que te comprem mais tarde. E se conseguires fazer com que os produtos cheguem às suas mãos, mesmo que não se comprometam oficialmente a comprá-los, aumentas ainda mais as tuas hipóteses.

É este o princípio subjacente ao programa de experimentação em casa da Warby Parker.

A Warby Parker sabe que, com um produto que está no teu campo de visão todo o dia (literalmente), a aparência e o ajuste são importantes. A empresa também sabe que, se conseguir colocar um conjunto de molduras nas tuas mãos, já percorreu um longo caminho para fazer a venda – este é o poder de compreender a psicologia da compra.

A Warby Parker torna o processo o mais simples possível: encomenda as amostras, recebe a caixa, encomenda as armações que pretende e devolve a caixa gratuitamente. Dizem que não há compromisso, mas são sábios alunos de Cialdini. Sabem que os clientes sentem o compromisso assim que abrem a caixa.

Facilitar o envolvimento facilitando os retornos

Também podes aplicar o princípio do compromisso e da coerência à tua política de devoluções. Num estudo conduzido pela Narvar, quase três quartos dos consumidores afirmaram que teriam mais probabilidades de comprar a uma empresa que tivesse uma política de devoluções “sem perguntas”.

A Zappos e a REI são duas marcas cujas políticas de devolução são conhecidas pela sua facilidade e são excelentes exemplos disso. A compra é menos restritiva para o cliente, porque sabe que, se não gostar do produto, pode facilmente obter um reembolso. Mas quando tiveres o produto nas mãos, será que o vais mesmo devolver? Talvez não. Já se comprometeu.

Mantém-te fiel à tua marca

Embora seja tentador deixar-se levar pelas teorias subjacentes à personalização de sítios Web e à otimização da taxa de conversão (CRO), é importante manter a autenticidade. Não tens de sacrificar a identidade da tua marca para fazeres uma venda. De facto, a tua marca e as tácticas de psicologia de marketing devem andar de mãos dadas.

A autenticidade e a coerência geram confiança. Quando os consumidores confiam na tua marca, é mais provável que não só comprem nela, mas também que divulguem a tua missão e os teus produtos, o que te permite explorar ainda mais a vantagem da prova social de que falámos anteriormente.

Espalha estas técnicas de psicologia de marketing no teu site e verás as tuas vendas aumentarem.

Psicologia do marketing FAQ

O que é a psicologia do marketing?

A psicologia do marketing é o estudo do comportamento humano e da forma como os consumidores reagem ao marketing e à publicidade, se envolvem com as marcas e, em última análise, decidem gastar o seu dinheiro.

Como é que a psicologia é utilizada no marketing?

A psicologia é utilizada no marketing pelas empresas para compreender como os consumidores tomam as suas decisões de compra. Podem então desenvolver estratégias para responder a esses comportamentos e desencadear acções específicas.

Porque é que precisamos de psicologia no marketing?

A psicologia é essencial para o marketing, a fim de compreender como os consumidores tomam as suas decisões de compra. Quando compreendemos isto, podemos aprender a criar estratégias de marketing para promover eficazmente os produtos e aumentar as vendas.

O que é uma estratégia de marketing psicológico?

Uma estratégia de marketing psicológico apela ao subconsciente dos consumidores para os encorajar a tomar medidas específicas, seja para fazer uma compra ou para converter de outra forma.

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