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6 Marketingpsychologische Strategien zur Förderung von E-Commerce-Verkäufen

Jeder, der gefragte oder angesagte Produkte verkauft, um seinen Lebensunterhalt online oder offline zu verdienen, sollte diese sechs Möglichkeiten kennen, die Marketingpsychologie zu nutzen, um den Verkauf anzukurbeln.

Als Eigentümer eines Online-Shops müssen Sie eine Reihe von Hindernissen überwinden. Zunächst müssen Sie Ihre Marke aufbauen und eine benutzerfreundliche Website einrichten. Zweitens müssen Sie Traffic auf diese Website generieren. Und nach all dieser Arbeit müssen Sie die Besucher noch davon überzeugen, einen Kauf auf Ihrer Website zu tätigen, und zwar durch effektive Produktseiten, Redaktion und Fotografie.

Es kann schwierig sein, Menschen dazu zu bringen, Ja zu dem zu sagen, was Sie sie bitten zu tun. Jeder, der gefragte oder angesagte Produkte verkauft, um seinen Lebensunterhalt online oder offline zu verdienen, sollte diese sechs Möglichkeiten kennen, die Marketingpsychologie zu nutzen, um den Verkauf anzukurbeln.

Was ist Marketingpsychologie?

Marketingpsychologie ist die Untersuchung des menschlichen Verbraucherverhaltens und der Art und Weise, wie Käufer auf Marketing und Werbung reagieren, sich mit Marken beschäftigen und letztendlich entscheiden, wie sie ihr Geld ausgeben. Der psychologische Aspekt untersucht die Gründe, warum Menschen sich so verhalten, wie sie es tun und die Entscheidungen treffen, die sie treffen. Wir untersuchen, was Kaufentscheidungen beeinflusst und wie Marken und Vermarkter Kampagnen entwickeln können, um auf diese Verhaltensweisen zu reagieren.

Sechs Möglichkeiten, Kunden mit Hilfe der Marketingpsychologie zu beeinflussen

Wenn Sie Bücher über Verkauf oder Marketing lesen, kennen Sie vielleicht das Buch Influence von Robert Cialdini. Dieses Buch definiert und erforscht die Schlüsselbereiche der psychologischen Überzeugungstechniken, auf die sich Marken konzentrieren sollten. Wir haben diese Ideen angepasst und der folgenden Liste weitere hinzugefügt.

Sehen wir uns nun an, wie Sie die Marketingpsychologie nutzen können, um psychologische Auslöser in Ihren Online-Shop zu integrieren.

1. Gegenseitigkeit

Das Prinzip der Reziprozität in der Marketingpsychologie bedeutet, dass wenn uns jemand etwas gibt, wir uns verpflichtet fühlen, ihm etwas zurückzugeben. Sind Sie schon einmal zu Costco gegangen und haben am Ende eine Wurst gekauft, ohne es geplant zu haben, weil Sie sich gezwungen fühlten, zu kaufen, nachdem Sie eine kostenlose Probe probiert hatten? Dies war das Prinzip der Reziprozität in Aktion.

Natürlich können Online-Einzelhändler nicht jede Person, die mit ihnen interagiert, persönlich zu Hause besuchen und ihr ein Muster in die Hand drücken. Wie können Sie also sicherstellen, dass die Gegenseitigkeit für Sie von Vorteil ist?

Kostenloses Geschenk beim Kauf

Sie können vielleicht nicht im Voraus etwas anbieten, aber Sie können sicherlich etwas nebenbei anbieten. Diese Taktik ist bei Herstellern von Kosmetika und Schönheitsprodukten sehr beliebt. Ihre Geschenke können auch Produktproben enthalten. Die Wellness-Marke Anima Mundi Apothecary fördert Konversionen und die Steigerung des Warenkorbwerts, indem sie kostenlose Proben anbietet, wenn die Käufer einen bestimmten Betrag erreichen.

Auch wenn Sie das Geschenk nicht im Voraus ankündigen, ist das Einfügen von Proben anderer Produkte in Ihr versendetes Produkt eine psychologische Marketingtechnik, die zu Wiederholungskäufen anregen kann.

Die Spende von Inhalten

Content Marketing ist ein effektives Mittel für Online-Einzelhändler, um potenziellen Käufern einen Mehrwert zu bieten, während sie sich auf der Kundenreise befinden. Beispielsweise nutzt die Unterwäschemarke Boody dieses Prinzip im Rahmen ihrer Marketingbemühungen aus, indem sie einen unterhaltsamen Blogartikel veröffentlicht, der die Unterschiede zwischen Slips und Bikinis erklärt, zwei Produkte, die die Marke selbst verkauft.

COOLA, das Sonnenschutzmittel und andere sonnenbezogene Hautpflegeprodukte verkauft, nutzt die Kaufpsychologie, indem es potenziellen Kunden mit einem interaktiven Quiz hilft, den richtigen LSF und das richtige Produkt für sie zu finden. Dies ermöglicht es der Marke auch, nützliche Informationen über ihr Publikum zu erhalten.

Ob es sich um eine Anleitung zur Zubereitung des perfekten Dressings oder ein Exklusivinterview mit einem Autor handelt, nutzen Sie den Inhalt als ethisches Bestechungsgeld, das die Menschen dazu bringt, sich Ihrem Unternehmen gegenüber dankbar zu fühlen.

Überraschung und Verzauberung

Während Sie mit Gratisgeschenken werben, ist der Vorkauf eine hervorragende Möglichkeit, Erstkäufe zu fördern und die Psychologie des Einkaufens zu nutzen. Wenn Sie einen Ansatz verfolgen, der auf Überraschung und Verzauberung beruht, sagen Sie den Kunden nicht im Voraus, was sie kostenlos erhalten. Stattdessen werden sie, wenn sie ihre Bestellung erhalten, feststellen, dass Sie ihnen ein Geschenk gemacht haben.

Dies fördert nicht nur die Kundenbindung und die Mundpropaganda, sondern auch die Entdeckung neuer Produkte, die sie sonst vielleicht nicht entdeckt hätten.

2. Sozialer Nachweis

Soziale Beweise sind wichtiger als je zuvor: Die Menschen interessieren sich mehr für Kundenmeinungen als je zuvor vor der Pandemie. Marken, die mit weniger als 4 von 5 Sternen bewertet werden, sind stark benachteiligt, da die Verbraucher ihnen nicht vertrauen.

Der soziale Beweis ist mit dem Prinzip der Ermessensausübung verbunden. Da wir soziale Wesen sind, neigen wir zu einer kognitiven Voreingenommenheit gegenüber Dingen, die andere Menschen bereits mögen, unabhängig davon, ob wir sie kennen oder nicht. Alles, was die Popularität Ihrer Website und Ihrer Produkte zeigt, kann ein psychologischer Auslöser sein.

Die Marke Partake Foods für glutenfreie vegane Snacks ist ein Händler, der häufig Kundenbewertungen auf seiner Website nutzt.

Soziale Medien für den sozialen Beweis nutzen

Die Psychologie des sozialen Beweises kann sich auch außerhalb Ihrer Website manifestieren, z.B. in den sozialen Medien. Einflussmarketing ist im E-Commerce üblich geworden. Diese Online-Kommentare über Ihre Marke und Ihre Produkte können Interesse wecken und somit Verkäufe fördern.

Eine Möglichkeit, den sozialen Beweis in den sozialen Medien zu nutzen, besteht darin, sich mit einem Influencer, Designer oder einer Berühmtheit zusammenzutun. Genau das tut HELM Boots. Indem sie Liz Lambert in einem Paar ihrer Stiefel präsentierte, verlieh die Marke dem Stiefel einen Glanz der Begehrlichkeit.

Zeigen Sie, was andere interessiert

Haben Sie jemals im Geiste den Geschmack von jemandem begrüßt, der die gleichen Schuhe oder das gleiche Hemd wie Sie trug? Wahrscheinlich haben Sie aufgrund dieser einen Gemeinsamkeit eine schnelle Verbindung zu dieser Person verspürt.

Geschäfte können diese Idee ausnutzen, indem sie Produkte anbieten, die denjenigen ähnlich sind, die die Person gerade durchstöbert. Amazon ist für diesen Ansatz berühmt. Er hat zwei Möglichkeiten, andere beliebte Produkte den Käufern vorzustellen.

Es zeigt andere Produkte an, die die Kunden während des Kaufprozesses gesucht und gekauft haben.

Einen ähnlichen Ansatz können Sie in Ihrem eigenen Online-Shop mit einer Anwendung wie Also Bought oder Frequently Bought Together verfolgen.

3. Seltenheit

Man spricht von Knappheitsmarketing, wenn die Menschen durch die Möglichkeit, eine Gelegenheit zu verpassen, motiviert werden. Das ist das Prinzip des ewigen Teenagers: Wenn Ihnen jemand sagt, dass Sie ihn nicht haben können, werden Sie ihn vielleicht noch mehr wollen.

Die Ankündigung von Knappheit ist jedoch nur die Hälfte des Weges. Sie müssen Ihrem Publikum genügend Informationen geben, damit es die Gelegenheit nutzt. Eine einfache Nachricht wie „Nur noch 10 Stück!“, ohne einen offensichtlichen Weg zum Kauf des Produkts, würde Ihrer Botschaft keinen Dienst erweisen und unnötige Frustration hervorrufen.

Auslaufende Verkäufe

Sie können einen zeitlich begrenzten Verkauf mit Preisnachlässen auf bestimmte Artikel organisieren, um einen Kaufanreiz zu schaffen. Stellen Sie sicher, dass die Käufer wissen, dass das Angebot nicht ewig dauern wird, so dass sie sich gezwungen fühlen, zu kaufen, solange sie noch können.

Ankündigungen von bevorstehenden Lieferengpässen

Artikel, die aus den Regalen genommen werden sollen, weisen ein Element der Seltenheit auf. Wenn ein Produkt Gegenstand eines Musterverkaufs oder eines Produktionsstopps ist, kann es hilfreich sein, darauf hinzuweisen, damit interessierte Kunden es nicht übersehen.

Zeigen Sie irgendwo einen Zähler oder eine Zahl an, um die genaue Anzahl der verbleibenden Artikel anzuzeigen. Geben Sie an, ob das Produkt nachbestellt wird oder nicht. Wenn dies der Fall ist, geben Sie den Käufern die Möglichkeit, sich zu registrieren, um eine Benachrichtigung über eine Nachbestellung zu erhalten, wenn sie ihre Chance verpassen.

Saisonale oder begrenzte Produkte

Wenn meine Freundin im März jeden Jahres ihren grünen Shamrock Shake von McDonald’s erhält, macht sie sich in den sozialen Netzwerken einen Spaß daraus. Sie wäre nicht so begeistert, wenn sie jederzeit eintreten und es bekommen könnte – das Wissen, dass das Angebot begrenzt ist, motiviert sie und erzeugt einen Nervenkitzel um die Exklusivität.

Genau so fühle ich mich bei meinem Pumpkin Spice Latte von Starbucks, und Starbucks weiß, dass es anderen Kunden auch so geht.

Es ist jedoch nicht notwendig, den Bekanntheitsgrad dieser Unternehmen zu haben, um diese psychologische Marketingtaktik zu nutzen. Die Modedesignerin Tery D’Ciano hat es geschafft, ihr Unternehmen mit diesem einen Prinzip zum Erfolg zu führen. Sie stellt jeden Artikel von Hand her und kauft nur eine begrenzte Menge an Vorräten, um ihn auszuführen, so dass in jedem Depot nur eine begrenzte Menge an Artikeln zu kaufen ist – neue Modelle müssen beschafft werden, bevor sie ausverkauft sind!

4. Die Preisgestaltung

Die Festlegung des Preises eines Produkts ist eine psychologische Angelegenheit. Der Preis Ihres Produkts repräsentiert die Höhe des Risikos, das jemand bereit ist einzugehen. Mit anderen Worten, die Menschen werden bei einem Produkt für 10.000 USD viel genauer hinschauen als bei einem Produkt für 1 USD.

Gruppierte Preise

Beim Produktbündelverkauf werden zwei oder mehr Artikel, die normalerweise einzeln zum Verkauf stehen, zu einem einzigen „Produkt“ zusammengefasst, das zum Kauf angeboten wird. Dieses Paket von Artikeln wird den Käufern zu einem Pauschalpreis angeboten. In einigen Fällen können Sie einen Rabatt auf den Preis des Pakets gewähren. In anderen Fällen können Sie einen Aufschlag für Extras wie Geschenkverpackung hinzufügen.

Unabhängig von Ihrem Ansatz können Produktbündel den wahrgenommenen Wert eines Kaufs erhöhen. Kunden können einen Rabatt erhalten, wenn sie alle Artikel gleichzeitig kaufen. Wenn Sie z.B. Haarpflegeprodukte verkaufen, können Sie Shampoo, Conditioner und Haargel zusammenlegen, um einen kleinen Rabatt zu erhalten.

In anderen Fällen liegt der Mehrwert in der Bequemlichkeit. Sie können z.B. ein Paket mit Geschenkartikeln anbieten, in dem der Kunde sich nicht darum kümmern muss, die Geschäfte nach Geschenken zu durchsuchen. Sie können das Angebot auch in einem hübschen Korb oder einer hübschen Schachtel verpacken, so dass der Kunde sich nicht um die Verpackung kümmern muss.

Preisvergleiche anzeigen

Denken Sie auch daran, die Preise zu vergleichen. Ein Verbraucher wird viel eher bereit sein, Ihren Artikel zu kaufen, wenn Sie ihm zeigen können, dass er zu einem wettbewerbsfähigen Preis angeboten wird. Wenn Ihr Preis günstiger ist als der Ihrer Konkurrenten, kann dies ein gangbarer Weg sein, um den Verkauf zu beeinflussen.

Sie können auch die Preise für Ihre eigenen Produkte vergleichen. Käufer müssen sich möglicherweise zwischen zwei Ihrer Artikel entscheiden, daher können Sie ihnen Produkt- und Preisvergleiche anbieten, um ihnen zu helfen.

5. Aversion gegen Verluste

Die Psychologie des Marketings besteht darin, nicht offensichtliche Wege zu finden, um das von den Käufern wahrgenommene Risiko durch Überredungstaktiken zu reduzieren. Wenn Sie z.B. an die Autorität appellieren, verringern Sie das Risiko eines „Ja“. Eine Person, die ja sagt (auf Ihre Aufforderung, ein Produkt zu kaufen), kann sich immer auf die von Ihnen gezeigte Autorität berufen, um den Kauf zu rechtfertigen. Mit zunehmender Knappheit steigt das Risiko eines „Nein“ inhärent an. Eine Person, die heute ein Angebot ablehnt, wird es möglicherweise später nicht nutzen.

Die Anwendung der Psychologie des Einflusses kann das Risiko eines „Ja“ durch soziale Bewährtheit, Autorität und Einheit verringern oder das Risiko eines „Nein“ durch Knappheit, Kohärenz und Reziprozität erhöhen. Die Idee der Verlustaversion bedeutet im Wesentlichen, dass wir Verluste viel stärker empfinden als Gewinne in gleicher Höhe.

Identifizierung von Verlust und Gewinn

Effektives Marketing setzt an bestimmten Schmerzpunkten an und wie das Produkt diese Schmerzpunkte lindert. Der Verlust ist der Schmerzpunkt, und der Gewinn ist das Produkt oder die Lösung, die der Kunde durch das Produkt erhält. Wenn Sie Ihre Artikel vermarkten, sollten Sie daran denken, den Verlust so weit wie möglich hervorzuheben und gleichzeitig den Gewinn zu beschreiben.

Dieses Banner auf der Homepage von Pourri zum Beispiel spricht beide Aspekte effektiv an. Sie betont den Schmerz, der mit dem schlechten Geruch von Haustieren verbunden ist, und die Tatsache, dass ein Leben ohne ihre Produkte schlecht riecht. Dann erklärt der Text, wie sein Pet-Pourri-Produkt diese Gerüche beseitigen kann und Sie mit einem frischen, duftenden Raum zurücklässt – der Gewinn.

Kostenlose Proben und Tests

Wenn Sie die Möglichkeit haben, bieten Sie vor dem Kauf kostenlose Muster an. Das Prinzip „Probieren Sie es aus, bevor Sie kaufen“ ist eine der sichersten Methoden, um einen Verbraucher zu einem vertrauensvollen Kauf zu bewegen. Dieser Ansatz ist besonders effektiv, wenn Sie Verbrauchsgüter wie Lebensmittel und Getränke, Hautpflegeprodukte und Kosmetika sowie andere Gesundheits- und Wellnessprodukte verkaufen. Wenn Sie Produkte im Abonnement verkaufen, können Sie eine erste Box kostenlos oder zu einem reduzierten Preis anbieten.

Wenn die Menschen das Produkt direkt erleben können, können sie sehen, was sie verpasst haben und was sie wahrscheinlich weiterhin verpassen werden, wenn sie nicht aktiv werden. Niemand möchte auf ein außergewöhnliches Erlebnis verzichten, und Sie können dies durch das Angebot von kostenlosen Proben und Produkttests demonstrieren.

6. Engagement und Kohärenz

In Bezug auf die Verkaufspsychologie besagen die psychologischen Prinzipien der Verbindlichkeit und Kohärenz, dass Menschen sich sehr darum bemühen, in ihren Worten und Handlungen kohärent zu erscheinen, selbst wenn sie Dinge tun, die im Grunde irrational sind.

Wenn Sie also versuchen, etwas in Ihrem Leben zu ändern (z. B. Gewicht zu verlieren), kann es sehr hilfreich sein, Ihr Ziel mitzuteilen. Wenn Sie sich einmal öffentlich verpflichtet haben, werden Sie viel motivierter sein, sich an Ihre Verpflichtung zu halten.

Wenn es Ihnen als Einzelhändler gelingt, die Kaufpsychologie zu verstehen und die Kunden dazu zu bringen, ein kleines Engagement für Ihre Marke einzugehen – z.B. durch die Anmeldung für Ihren elektronischen Newsletter – werden sie eher geneigt sein, später bei Ihnen zu kaufen. Und wenn es Ihnen gelingt, ihnen Produkte in die Hand zu drücken, auch wenn sie sich nicht offiziell zum Kauf verpflichten, erhöhen Sie Ihre Chancen noch weiter.

Dies ist das Prinzip, das Warby Parkers Heimtestprogramm zugrunde liegt.

Warby Parker weiß, dass bei einem Produkt, das den ganzen Tag über (buchstäblich) in Ihrem Blickfeld liegt, das Aussehen und die Passform wichtig sind. Das Unternehmen weiß auch, dass es bereits einen großen Teil des Weges zum Verkauf zurückgelegt hat, wenn es Ihnen einen Satz Fassungen in die Hand drücken kann – das ist die Stärke des Verständnisses der Psychologie des Kaufs.

Warby Parker macht den Prozess so einfach wie möglich: Bestellen Sie die Muster, erhalten Sie die Box, bestellen Sie die gewünschten Reittiere und senden Sie die Box kostenlos zurück. Sie sagen, dass es keine Verpflichtung gibt, aber sie sind kluge Schüler von Cialdini. Sie wissen, dass der Kunde die Verpflichtung spürt, sobald er die Schachtel öffnet.

Erleichterung des Engagements durch Erleichterung der Rückkehr

Sie können das Prinzip des Engagements und der Kohärenz auch auf Ihre Rückgabepolitik anwenden. In einer von Narvar durchgeführten Studie gaben fast drei Viertel der Verbraucher an, dass sie eher bei einem Unternehmen kaufen würden, das eine „keine Fragen stellende“ Rückgabepolitik betreibt.

Zappos und REI sind zwei Marken, deren Rückgabepolitik für ihre Einfachheit bekannt ist und die ausgezeichnete Beispiele dafür sind. Der Kauf ist für den Kunden weniger belastend, da er weiß, dass er, wenn ihm das Produkt nicht gefällt, leicht eine Rückerstattung erhalten kann. Aber wenn er das Produkt einmal in den Händen hält, wird er es dann wirklich zurückgeben? Vielleicht nicht. Er hat sich bereits verpflichtet.

Bleiben Sie Ihrer Marke treu

Obwohl es verlockend ist, sich von den Theorien, die hinter der Personalisierung von Websites und der Optimierung der Konversionsrate (CRO) stehen, mitreißen zu lassen, ist es wichtig, authentisch zu bleiben. Sie müssen Ihre Markenidentität nicht opfern, um einen Verkauf zu erzielen. In der Tat müssen Ihre Marke und die psychologischen Marketingtaktiken Hand in Hand gehen.

Authentizität und Kohärenz stärken das Vertrauen. Wenn Verbraucher Ihrer Marke vertrauen, ist es wahrscheinlicher, dass sie nicht nur von ihr kaufen, sondern auch über Ihre Mission und Ihre Produkte berichten, so dass Sie den Vorteil des sozialen Beweises, den wir bereits erwähnt haben, weiter nutzen können.

Bestreuen Sie Ihre Website mit diesen Techniken der Marketingpsychologie und Sie werden sehen, wie Ihre Umsätze steigen.

Marketingpsychologie FAQ

Was ist Marketingpsychologie?

Marketingpsychologie ist das Studium des menschlichen Verhaltens und der Art und Weise, wie Verbraucher auf Marketing und Werbung reagieren, sich mit Marken beschäftigen und schließlich entscheiden, wie sie ihr Geld ausgeben.

Wie wird die Psychologie im Marketing eingesetzt?

Die Psychologie wird von Unternehmen im Marketing eingesetzt, um zu verstehen, wie Verbraucher Kaufentscheidungen treffen. Sie können dann Strategien entwickeln, um auf diese Verhaltensweisen zu reagieren und spezifische Aktionen auszulösen.

Warum brauchen wir Psychologie im Marketing?

Psychologie ist für das Marketing unerlässlich, um zu verstehen, wie Verbraucher ihre Kaufentscheidungen treffen. Wenn wir das verstehen, können wir lernen, Marketingstrategien zu entwickeln, um Produkte effektiv zu bewerben und den Verkauf zu stimulieren.

Was ist eine psychologische Marketingstrategie?

Eine psychologische Marketingstrategie spricht das Unterbewusstsein der Verbraucher an, um sie zu bestimmten Handlungen zu veranlassen, sei es einen Kauf zu tätigen oder sich auf andere Weise zu konvertieren.

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