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6 stratégies de psychologie du marketing pour stimuler les ventes du commerce électronique

Toute personne qui vend des produits très demandés ou en vogue pour gagner sa vie, en ligne ou hors ligne, devrait connaître ces six façons d’utiliser la psychologie du marketing pour stimuler les ventes.

medical background crumpled paper brain shape with light bulb Laboratoire cosmétique au Maroc et Fabricant des produits de beauté sur-mesure, Carmel Cosmetics Labs est votre laboratoire partenaire dédiés à créer des produits cosmétiques aux normes européennes en marque blanche et private label au Maroc et dans le Monde.

En tant que propriétaire d’une boutique en ligne, vous devez surmonter une série d’obstacles. Tout d’abord, vous devez créer votre marque et lancer un site web convivial. Ensuite, vous devez générer du trafic vers ce site. Et après tout ce travail, vous devez encore convaincre les visiteurs de faire un achat sur votre site web grâce à des pages de produits, une rédaction et une photographie efficaces.

Il peut être difficile d’amener les gens à dire oui à ce que vous leur demandez de faire. Toute personne qui vend des produits très demandés ou en vogue pour gagner sa vie, en ligne ou hors ligne, devrait connaître ces six façons d’utiliser la psychologie du marketing pour stimuler les ventes.

Qu'est-ce que la psychologie du marketing ?

La psychologie du marketing est l’étude du comportement du consommateur humain et de la manière dont les acheteurs réagissent au marketing et à la publicité, s’engagent avec les marques et décident en fin de compte de la manière dont ils vont dépenser leur argent. L’aspect psychologique examine les raisons pour lesquelles les gens se comportent comme ils le font et prennent les décisions qu’ils prennent. Nous examinons ce qui influence les décisions d’achat et comment les marques et les spécialistes du marketing peuvent créer des campagnes pour répondre à ces comportements.

Six façons d'influencer les clients grâce à la psychologie du marketing

Si vous lisez des livres sur la vente ou le marketing, vous connaissez peut-être l’ouvrage Influence de Robert Cialdini. Ce livre définit et explore les domaines clés des techniques de persuasion psychologique sur lesquels les marques doivent se concentrer. Nous avons adapté ces idées et en avons ajouté d’autres à la liste suivante.

Voyons maintenant comment utiliser la psychologie du marketing pour intégrer des déclencheurs psychologiques dans votre boutique en ligne.

1. Réciprocité

Le principe de réciprocité en psychologie du marketing signifie que lorsque quelqu’un nous donne quelque chose, nous nous sentons obligés de lui donner quelque chose en retour. Vous est-il déjà arrivé d’aller chez Costco et de finir par acheter des saucisses sans l’avoir prévu parce que vous vous sentiez obligé d’acheter après avoir essayé un échantillon gratuit ? C’était le principe de réciprocité en action.

Bien entendu, les détaillants en ligne ne peuvent pas se rendre personnellement au domicile de chaque personne qui interagit avec eux pour lui glisser un échantillon dans la main. Alors, comment faire en sorte que la réciprocité vous soit profitable ?

Cadeau gratuit avec l'achat

Vous ne pouvez peut-être pas offrir quelque chose à l’avance, mais vous pouvez certainement offrir quelque chose à côté. Cette tactique est très appréciée par les fabricants de produits cosmétiques et de beauté. Vos cadeaux peuvent également inclure des échantillons de produits. La marque de produits de bien-être Anima Mundi Apothecary encourage les conversions et l’augmentation de la valeur des paniers en offrant des échantillons gratuits lorsque les acheteurs atteignent un certain montant.

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Même si vous n’annoncez pas le cadeau à l’avance, le fait de glisser des échantillons d’autres produits dans votre produit expédié est une technique de psychologie marketing qui peut encourager les achats répétés.

Le don de contenu

Le marketing de contenu est un moyen efficace pour les détaillants en ligne d’apporter de la valeur aux acheteurs potentiels au fur et à mesure qu’ils avancent dans leur parcours client. Par exemple, la marque de sous-vêtements Boody exploite ce principe dans le cadre de ses efforts de marketing en publiant un article de blog amusant qui explique les différences entre les slips et les bikinis, deux produits que la marque vend elle-même.

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COOLA, qui vend des écrans solaires et d’autres produits de soin de la peau liés au soleil, exploite la psychologie de l’achat en aidant les clients potentiels à déterminer le FPS et le produit qui leur conviennent grâce à un quiz interactif. Cela permet également à la marque d’obtenir des informations utiles sur son public.

Coola Laboratoire cosmétique au Maroc et Fabricant des produits de beauté sur-mesure, Carmel Cosmetics Labs est votre laboratoire partenaire dédiés à créer des produits cosmétiques aux normes européennes en marque blanche et private label au Maroc et dans le Monde.

Qu’il s’agisse d’un guide sur la préparation de la vinaigrette parfaite ou d’une interview exclusive d’un auteur, utilisez le contenu comme un pot-de-vin éthique qui fait que les gens se sentent reconnaissants envers votre entreprise.

Surprise et enchantement

Tout en faisant de la publicité pour des cadeaux gratuits, le préachat est un excellent moyen d’encourager les premiers achats et de tirer parti de la psychologie du shopping. En adoptant une approche fondée sur la surprise et l’enchantement, vous n’indiquez pas à l’avance aux clients ce qu’ils recevront gratuitement. Au lieu de cela, ils découvriront, lorsqu’ils recevront leur commande, que vous leur avez offert un cadeau.

Cela permet non seulement de fidéliser les clients et de favoriser le bouche-à-oreille, mais aussi de leur faire découvrir de nouveaux produits qu’ils n’auraient peut-être pas découverts autrement.

2. Preuve sociale

La preuve sociale est plus importante que jamais : les gens s’intéressent aux avis des clients plus que jamais avant la pandémie. Les marques dont l’évaluation est inférieure à 4 étoiles sur 5 sont fortement désavantagées, car les consommateurs ne leur font pas confiance.

La preuve sociale est liée au principe de l’appréciation. Parce que nous sommes des créatures sociales, nous avons tendance à avoir un biais cognitif pour les choses que d’autres personnes aiment déjà, que nous les connaissions ou non. Tout ce qui montre la popularité de votre site et de vos produits peut être un déclencheur psychologique.

La marque de snacks végétaliens sans gluten Partake Foods est un marchand qui utilise fréquemment les avis des clients sur son site web.

collecter et afficher des avis clients sur votre site web e1711193202302 Laboratoire cosmétique au Maroc et Fabricant des produits de beauté sur-mesure, Carmel Cosmetics Labs est votre laboratoire partenaire dédiés à créer des produits cosmétiques aux normes européennes en marque blanche et private label au Maroc et dans le Monde.

Utiliser les médias sociaux pour la preuve sociale

La psychologie de la preuve sociale peut également se manifester en dehors de votre site web, par exemple sur les médias sociaux. Le marketing d’influence est devenu monnaie courante dans le commerce électronique. Ces commentaires en ligne sur votre marque et vos produits peuvent susciter de l’intérêt et, par conséquent, des ventes.

L’une des façons d’utiliser la preuve sociale sur les médias sociaux consiste à s’associer à un influenceur, un créateur ou une célébrité. C’est exactement ce que fait HELM Boots. En mettant en avant Liz Lambert dans une paire de ses bottes, la marque lui a donné un éclat de désirabilité.

Afficher ce qui intéresse les autres

Avez-vous déjà salué mentalement le goût de quelqu’un qui portait les mêmes chaussures ou la même chemise que vous ? Vous avez probablement ressenti un lien rapide avec cette personne sur la base de ce seul point commun.

Les magasins peuvent exploiter cette idée en présentant des produits similaires à ceux que la personne est en train de parcourir. Amazon est célèbre pour cette approche. Il dispose de deux moyens pour présenter d’autres produits populaires auprès des acheteurs.

Il affiche les autres produits que les clients ont recherchés et achetés au cours du processus d’achat.

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Vous pouvez adopter une approche similaire sur votre propre boutique en ligne avec une application comme Also Bought ou Frequently Bought Together.

3. La rareté

On parle de marketing de la rareté lorsque les gens sont motivés par la possibilité de rater une occasion. C’est le principe de l’éternel adolescent : si quelqu’un vous dit que vous ne pouvez pas l’avoir, vous risquez de le vouloir encore plus.

Cependant, annoncer la rareté n’est que la moitié du chemin à parcourir. Vous devez donner à votre public suffisamment d’informations pour qu’il saisisse l’occasion. Un simple message du type « il n’en reste que 10 ! », sans chemin évident pour acheter le produit, ne rendrait pas service à votre message et provoquerait une frustration inutile.

Ventes qui se terminent

Vous pouvez organiser des ventes temporaires avec des réductions sur certains articles pour inciter à l’achat. Veillez à ce que les acheteurs sachent que l’offre ne durera pas éternellement, afin qu’ils se sentent obligés d’acheter pendant qu’ils le peuvent encore.

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Annonces de ruptures de stock imminentes

Les articles sur le point d’être retirés des rayons présentent un élément de rareté. Si un produit fait l’objet d’une vente d’échantillons ou d’un arrêt de production, il peut être utile de le souligner pour que les clients intéressés ne passent pas à côté.

Affichez un compteur ou un chiffre quelque part pour indiquer exactement le nombre d’articles restants. Précisez si le produit sera réapprovisionné ou non. Si c’est le cas, donnez aux acheteurs la possibilité de s’inscrire pour recevoir une notification de réapprovisionnement s’ils manquent leur chance.

Produits saisonniers ou limités

En mars de chaque année, lorsque mon amie reçoit son Shamrock Shake vert de McDonald’s, elle s’en donne à cœur joie sur les réseaux sociaux. Elle ne serait pas aussi enthousiaste si elle pouvait entrer et l’obtenir à tout moment – le fait de savoir que l’offre est limitée la motive et crée un frisson autour de l’exclusivité.

C’est exactement ce que je ressens à l’égard de mon pumpkin spice latte de Starbucks, et Starbucks sait que d’autres clients ressentent la même chose.

Mais il n’est pas nécessaire d’avoir la notoriété de ces entreprises pour exploiter cette tactique de psychologie marketing. La créatrice de mode Tery D’Ciano a réussi à faire prospérer son entreprise grâce à ce seul principe. Elle fabrique chaque article à la main et n’achète qu’une quantité limitée de fournitures pour l’exécuter, de sorte qu’à chaque dépôt, il y a une quantité limitée d’articles à acheter – il faut se procurer les nouveaux modèles avant qu’ils ne soient épuisés !

4. La tarification

La fixation du prix d’un produit relève d’une véritable psychologie. Le prix de votre produit représente l’importance du risque que quelqu’un est prêt à prendre. En d’autres termes, les gens seront beaucoup plus regardants sur un produit à 10 000 dollars que sur un produit à 1 dollar.

Prix groupés

La vente groupée de produits consiste à combiner deux ou plusieurs articles qui sont généralement disponibles à la vente individuelle en un seul « produit » disponible à l’achat. Cette offre groupée d’articles est proposée à un prix forfaitaire aux acheteurs. Dans certains cas, vous pouvez accorder une remise sur le prix de l’offre groupée. Dans d’autres cas, vous pouvez ajouter une majoration pour tenir compte d’extras tels que l’emballage cadeau.

Quelle que soit votre approche, l’offre groupée de produits peut augmenter la valeur perçue d’un achat. Les clients peuvent bénéficier d’une remise s’ils achètent tous les articles en même temps. Si vous vendez des produits capillaires, par exemple, vous pouvez regrouper le shampoing, l’après-shampoing et le gel capillaire pour obtenir une petite remise.

Dans d’autres cas, la valeur ajoutée réside dans la commodité. Vous pouvez par exemple proposer une offre groupée d’articles-cadeaux, auquel cas le client n’a pas à se préoccuper de faire le tour des magasins pour trouver des cadeaux. Vous pouvez également emballer cette offre dans un joli panier ou une jolie boîte pour que le client n’ait pas à se préoccuper de l’emballage.

Afficher les comparaisons de prix

Pensez également à comparer les prix. Un consommateur sera beaucoup plus enclin à acheter votre article si vous pouvez lui montrer qu’il est proposé à un prix compétitif. Si votre prix est plus abordable que celui de vos concurrents, cela peut être un moyen viable d’influencer la vente.

Vous pouvez également comparer les prix de vos propres produits. Les acheteurs peuvent être amenés à se décider entre deux de vos articles, et vous pouvez donc leur proposer des comparaisons de produits et de prix pour les aider.

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5. L'aversion aux pertes

La psychologie du marketing se résume à trouver des moyens non évidents de réduire le risque perçu par les acheteurs grâce à des tactiques de persuasion. Par exemple, en faisant appel à l’autorité, vous diminuez le risque d’un « oui ». Une personne qui dit oui (à votre appel à acheter un produit) peut toujours invoquer l’autorité dont vous avez fait preuve pour justifier son achat. Avec la rareté, le risque de « non » augmente de manière inhérente. Une personne qui décline une offre aujourd’hui risque de ne pas en profiter par la suite.

L’utilisation de la psychologie de l’influence peut diminuer le risque de « oui » grâce à la preuve sociale, à l’autorité et à l’unité, ou augmenter le risque de « non » grâce à la rareté, à la cohérence et à la réciprocité. L’idée de l’aversion à la perte signifie essentiellement que nous ressentons les pertes beaucoup plus intensément que les gains de même niveau.

Identifier la perte et le gain

Un marketing efficace s’attaque à des points douloureux spécifiques et à la manière dont le produit atténue ces points douloureux. La perte est le point douloureux, et le gain est le produit, ou la solution que le produit permet au client d’obtenir. Lorsque vous commercialisez vos articles, vous devez penser à mettre en évidence la perte autant que possible, tout en décrivant le gain.

Par exemple, cette bannière de la page d’accueil de Pourri aborde efficacement ces deux aspects. Elle met l’accent sur la douleur liée à la mauvaise odeur des animaux domestiques et sur le fait que la vie sans ses produits est malodorante. Ensuite, le texte explique comment son produit Pet-Pourri peut éliminer ces odeurs et vous laisser avec un espace frais et odorant – le gain.

Pourri Laboratoire cosmétique au Maroc et Fabricant des produits de beauté sur-mesure, Carmel Cosmetics Labs est votre laboratoire partenaire dédiés à créer des produits cosmétiques aux normes européennes en marque blanche et private label au Maroc et dans le Monde.

Échantillons et essais gratuits

Si vous le pouvez, offrez des échantillons gratuits avant l’achat. Le principe « essayez avant d’acheter » est l’un des moyens les plus sûrs d’inciter un consommateur à acheter en toute confiance. Cette approche est particulièrement efficace si vous vendez des produits consommables, tels que des aliments et des boissons, des produits de soin de la peau et des cosmétiques, ainsi que d’autres produits de santé et de bien-être. Si vous vendez des produits par abonnement, vous pouvez offrir une première boîte gratuite ou à prix réduit.

Lorsque les gens peuvent faire l’expérience directe du produit, ils peuvent voir ce qu’ils ont manqué et ce qu’ils risquent de continuer à manquer s’ils ne passent pas à l’action. Personne ne veut passer à côté d’une expérience exceptionnelle, et vous pouvez le démontrer en offrant des échantillons gratuits et des essais de produits.

6. Engagement et cohérence

En ce qui concerne la psychologie de la vente, les principes psychologiques de l’engagement et de la cohérence stipulent que les gens se donnent beaucoup de mal pour paraître cohérents dans leurs paroles et leurs actions, même au point de faire des choses qui sont fondamentalement irrationnelles.

C’est pourquoi, si vous essayez de changer quelque chose dans votre vie (perdre du poids, par exemple), il peut être très utile de partager votre objectif. Une fois que vous vous êtes engagé publiquement, vous serez beaucoup plus motivé pour respecter votre engagement.

En tant que détaillant, si vous parvenez à comprendre la psychologie de l’achat et à amener les clients à prendre un petit engagement envers votre marque – par exemple en s’inscrivant à votre bulletin d’information électronique – ils seront plus enclins à acheter chez vous par la suite. Et si vous parvenez à mettre des produits entre leurs mains, même s’ils ne s’engagent pas officiellement à les acheter, vous augmentez encore vos chances.

C’est le principe qui sous-tend le programme d’essai à domicile de Warby Parker.

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Warby Parker sait qu’avec un produit qui se trouve dans votre champ de vision toute la journée (littéralement), l’apparence et l’ajustement sont importants. L’entreprise sait également que si elle peut vous mettre un jeu de montures entre les mains, elle a déjà fait une grande partie du chemin vers la vente – c’est la force de la compréhension de la psychologie de l’achat.

Warby Parker rend donc le processus aussi simple que possible : Commandez les échantillons, recevez la boîte, commandez les montures que vous voulez et renvoyez la boîte gratuitement. Ils disent qu’il n’y a pas d’engagement, mais ce sont des élèves avisés de Cialdini. Ils savent que le client ressent l’engagement dès qu’il ouvre la boîte.

Faciliter l'engagement en facilitant les retours

Vous pouvez également appliquer le principe d’engagement et de cohérence à votre politique de retour. Dans une étude menée par Narvar, près de trois quarts des consommateurs ont déclaré qu’ils seraient plus enclins à acheter auprès d’une entreprise qui applique une politique de retour « sans poser de questions ».

Zappos et REI sont deux marques dont les politiques de retour sont réputées pour leur facilité et qui en sont d’excellents exemples. L’achat est moins contraignant pour le client, car il sait que s’il n’aime pas le produit, il peut facilement se faire rembourser. Mais une fois qu’il a le produit entre les mains, va-t-il vraiment le retourner ? Peut-être pas. Il s’est déjà engagé.

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Restez fidèle à votre marque

Bien qu’il soit tentant de se laisser emporter par les théories qui sous-tendent la personnalisation des sites Web et l’optimisation du taux de conversion (CRO), il est important de rester authentique. Vous ne devez pas sacrifier l’identité de votre marque pour réaliser une vente. En fait, votre marque et les tactiques de psychologie marketing doivent aller de pair.

L’authenticité et la cohérence renforcent la confiance. Lorsque les consommateurs font confiance à votre marque, ils sont plus susceptibles non seulement de faire des achats auprès d’elle, mais aussi de faire connaître votre mission et vos produits, ce qui vous permet d’exploiter davantage l’avantage de la preuve sociale dont nous avons parlé plus tôt.

Saupoudrez votre site de ces techniques de psychologie du marketing et vous verrez vos ventes augmenter.

Psychologie du marketing FAQ

Qu'est-ce que la psychologie du marketing ?

La psychologie du marketing est l’étude du comportement humain et de la manière dont les consommateurs réagissent au marketing et à la publicité, s’engagent avec les marques et décident finalement de dépenser leur argent.

Comment la psychologie est-elle utilisée dans le marketing ?

La psychologie est utilisée en marketing par les entreprises afin de comprendre comment les consommateurs prennent leurs décisions d’achat. Elles peuvent ensuite élaborer des stratégies pour répondre à ces comportements et déclencher des actions spécifiques.

Pourquoi avons-nous besoin de psychologie dans le marketing ?

La psychologie est indispensable au marketing pour comprendre comment les consommateurs prennent leurs décisions d’achat. Lorsque nous comprenons cela, nous pouvons apprendre à créer des stratégies de marketing pour promouvoir efficacement les produits et stimuler les ventes.

Qu'est-ce qu'une stratégie de marketing psychologique ?

Une stratégie de marketing psychologique fait appel au subconscient des consommateurs pour les inciter à entreprendre des actions spécifiques, qu’il s’agisse d’effectuer un achat ou de se convertir d’une autre manière.

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