Your Cart

مستحضرات التجميل حسب الطلب

عزز مغامرة مستحضرات التجميل الخاصة بك مع Carmel Cosmetics Labs

استكشف الأدلة التي لا تقدر بثمن والنصائح القيمة – موردك الأساسي للبدء والنمو والازدهار في صناعة مستحضرات التجميل.

6 استراتيجيات علم النفس التسويقي لتعزيز مبيعات التجارة الإلكترونية

يجب على أي شخص يبيع منتجات رائجة أو مطلوبة لكسب عيشه، سواء عبر الإنترنت أو دون الاتصال بالإنترنت، أن يعرف هذه الطرق الست لاستخدام علم النفس التسويقي لزيادة المبيعات.

باعتبارك مالك متجر عبر الإنترنت، عليك التغلب على سلسلة من العقبات. أولاً، تحتاج إلى بناء علامتك التجارية وإطلاق موقع ويب سهل الاستخدام. بعد ذلك، تحتاج إلى توجيه حركة المرور إلى هذا الموقع. وبعد كل هذا العمل، لا تزال بحاجة إلى إقناع الزائرين بإجراء عملية شراء على موقع الويب الخاص بك من خلال صفحات المنتجات الفعالة وكتابة الإعلانات والتصوير الفوتوغرافي.

قد يكون من الصعب إقناع الأشخاص بالموافقة على ما تطلب منهم القيام به. يجب على أي شخص يبيع منتجات رائجة أو مطلوبة لكسب عيشه، سواء عبر الإنترنت أو دون الاتصال بالإنترنت، أن يعرف هذه الطرق الست لاستخدام علم النفس التسويقي لزيادة المبيعات.

ما هو علم النفس التسويقي؟

علم نفس التسويق هو دراسة سلوك المستهلك البشري وكيفية استجابة المشترين للتسويق والإعلان، والتعامل مع العلامات التجارية، وفي النهاية يقررون كيف سينفقون أموالهم. يدرس الجانب النفسي سبب تصرف الناس بالطريقة التي يتصرفون بها واتخاذهم للقرارات التي يقومون بها. نحن ننظر إلى ما يؤثر على قرارات الشراء وكيف يمكن للعلامات التجارية والمسوقين إنشاء حملات لمعالجة هذه السلوكيات.

ست طرق للتأثير على العملاء باستخدام علم النفس التسويقي

إذا كنت تقرأ كتبًا عن المبيعات أو التسويق، فقد تكون على دراية بكتاب تأثير روبرت سيالديني. يحدد هذا الكتاب ويستكشف المجالات الرئيسية لتقنيات الإقناع النفسي التي يجب أن تركز عليها العلامات التجارية. لقد قمنا بتعديل هذه الأفكار وأضفنا المزيد إلى القائمة التالية.

الآن دعونا نلقي نظرة على كيفية استخدام علم النفس التسويقي لدمج المحفزات النفسية في متجرك عبر الإنترنت.

1. المعاملة بالمثل

مبدأ المعاملة بالمثل في علم النفس التسويقي يعني أنه عندما يعطينا شخص ما شيئًا ما، نشعر بأننا ملزمون بإعطائه شيئًا في المقابل. هل سبق لك أن ذهبت إلى كوستكو وانتهى بك الأمر بشراء النقانق دون التخطيط لذلك لأنك شعرت بأنك مضطر للشراء بعد تجربة عينة مجانية؟ وكان هذا هو مبدأ المعاملة بالمثل في العمل.

وبطبيعة الحال، لا يستطيع تجار التجزئة عبر الإنترنت زيارة منزل كل شخص يتفاعل معهم شخصيًا ووضع عينة في أيديهم. فكيف يمكنك أن تجعل المعاملة بالمثل تعمل لصالحك؟

هدية مجانية مع الشراء

قد لا تتمكن من تقديم شيء ما مقدمًا، ولكن يمكنك بالتأكيد تقديم شيء جانبي. يحظى هذا التكتيك بتقدير كبير من قبل الشركات المصنعة لمستحضرات التجميل ومنتجات التجميل. يمكن أن تشمل هداياك أيضًا عينات من المنتجات. تشجع العلامة التجارية الصحية Anima Mundi Apothecary التحويلات وزيادة قيمة سلة التسوق من خلال تقديم عينات مجانية عندما يصل المتسوقون إلى مبلغ معين.

حتى لو لم تعلن عن الهدية مقدمًا، فإن إدخال عينات من المنتجات الأخرى إلى المنتج المشحون الخاص بك يعد أسلوبًا في علم النفس التسويقي يمكن أن يشجع على تكرار عمليات الشراء.

التبرع بالمحتوى

يعد تسويق المحتوى وسيلة فعالة لتجار التجزئة عبر الإنترنت لتوفير قيمة للمشترين المحتملين أثناء تحركهم خلال رحلة العميل الخاصة بهم. على سبيل المثال، تستفيد العلامة التجارية للملابس الداخلية Boody من هذا المبدأ كجزء من جهودها التسويقية من خلال نشر مشاركة مدونة ممتعة تشرح الاختلافات بين الملابس الداخلية والبكيني، وهما منتجان تبيعهما العلامة التجارية نفسها.

تستفيد شركة COOLA، التي تبيع مستحضرات الوقاية من الشمس وغيرها من منتجات العناية بالبشرة ذات الصلة بالشمس، من سيكولوجية التسوق من خلال مساعدة العملاء المحتملين على تحديد عامل الحماية من الشمس (SPF) والمنتج المناسب لهم من خلال اختبار تفاعلي. يتيح هذا أيضًا للعلامة التجارية الحصول على رؤى مفيدة حول جمهورها.

سواء كان ذلك دليلاً حول إعداد تتبيلة السلطة المثالية أو مقابلة حصرية مع أحد المؤلفين، استخدم المحتوى كرشوة أخلاقية تجعل الناس يشعرون بالامتنان لعملك.

المفاجأة والسحر

على الرغم من الإعلان عن هدايا مجانية، يعد الشراء المسبق طريقة رائعة لتشجيع عمليات الشراء لأول مرة والاستفادة من سيكولوجية التسوق. ومن خلال اتباع نهج قائم على المفاجأة والبهجة، فإنك لا تخبر العملاء مقدمًا بما سيحصلون عليه مجانًا. وبدلاً من ذلك، سيكتشفون عندما يتلقون طلبهم أنك قدمت لهم هدية.

وهذا لا يساعد فقط في بناء ولاء العملاء وتعزيز الكلام الشفهي، ولكنه يقدم لهم أيضًا منتجات جديدة ربما لم يكونوا ليكتشفوها بطريقة أخرى.

2. الدليل الاجتماعي

أصبح الدليل الاجتماعي أكثر أهمية من أي وقت مضى: أصبح الناس مهتمين بمراجعات العملاء أكثر من أي وقت مضى قبل الوباء. العلامات التجارية التي يقل تصنيفها عن 4 من أصل 5 نجوم تكون في وضع غير مؤاتٍ بشكل كبير لأن المستهلكين لا يثقون بها.

يرتبط الدليل الاجتماعي بمبدأ الإعجاب. ولأننا مخلوقات اجتماعية، فإننا نميل إلى التحيز المعرفي تجاه الأشياء التي يحبها الآخرون بالفعل، سواء كنا نعرفها أم لا. أي شيء يُظهر شعبية موقعك ومنتجاتك يمكن أن يكون محفزًا نفسيًا.

العلامة التجارية للوجبات الخفيفة النباتية الخالية من الغلوتين Partake Foods هي تاجر يستخدم مراجعات العملاء بشكل متكرر على موقعه على الإنترنت.

استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للإثبات الاجتماعي

يمكن أن تظهر سيكولوجية الإثبات الاجتماعي أيضًا خارج موقع الويب الخاص بك، على سبيل المثال على وسائل التواصل الاجتماعي. أصبح التسويق عبر المؤثرين أمرًا شائعًا في التجارة الإلكترونية. يمكن لهذه المراجعات عبر الإنترنت حول علامتك التجارية ومنتجاتك أن تثير الاهتمام، وبالتالي المبيعات.

إحدى طرق استخدام الدليل الاجتماعي على وسائل التواصل الاجتماعي هي الشراكة مع شخص مؤثر أو منشئ محتوى أو أحد المشاهير. هذا هو بالضبط ما تفعله شركة HELM Boots. من خلال عرض ليز لامبرت في زوج من الأحذية، أعطتها العلامة التجارية لمعانًا من الرغبة.

أظهر ما يهتم به الآخرون

هل سبق لك أن أثنت عقليًا على ذوق شخص كان يرتدي نفس الحذاء أو القميص الذي ترتديه؟ ربما شعرت باتصال سريع مع هذا الشخص بناءً على هذه القواسم المشتركة وحدها.

ويمكن للمتاجر استغلال هذه الفكرة من خلال عرض منتجات مشابهة لتلك التي يتصفحها الشخص حاليًا. تشتهر أمازون بهذا النهج. لديها طريقتان لعرض المنتجات الأخرى الشائعة لدى المشترين.

ويعرض المنتجات الأخرى التي بحث عنها العملاء واشتروها أثناء عملية الشراء.

يمكنك اتباع نهج مماثل في متجرك عبر الإنترنت باستخدام تطبيق مثل “اشترى أيضًا” أو “تم الشراء بشكل متكرر معًا”.

3. الندرة

يحدث تسويق الندرة عندما يتم تحفيز الناس باحتمال تفويت شيء ما. إنه مبدأ المراهق الأبدي: إذا أخبرك شخص ما أنك لا تستطيع الحصول عليه، فقد ترغب فيه أكثر.

ومع ذلك، فإن الإعلان عن الندرة هو نصف المعركة فقط. تحتاج إلى إعطاء جمهورك معلومات كافية لاغتنام الفرصة. إن رسالة بسيطة مثل “بقي 10 فقط!”، بدون مسار واضح لشراء المنتج، من شأنها أن تلحق الضرر برسالتك وتتسبب في إحباط لا داعي له.

انتهاء المبيعات

يمكنك تنظيم مبيعات مؤقتة مع تخفيضات على بعض العناصر لتشجيع الشراء. تأكد من أن المتسوقين يعرفون أن الصفقة لن تستمر إلى الأبد، حتى يشعروا بأنهم مجبرون على الشراء بينما لا يزال بإمكانهم ذلك.

الإعلان عن نقص وشيك في المخزون

العناصر التي على وشك إزالتها من الرفوف تحتوي على عنصر الندرة. إذا كان المنتج موضوع بيع عينة أو توقف الإنتاج، فقد يكون من المفيد تسليط الضوء على ذلك حتى لا يفوت العملاء المهتمين.

انشر عدادًا أو رقمًا في مكان ما ليُظهر بالضبط عدد العناصر المتبقية. حدد ما إذا كان سيتم إعادة تخزين المنتج أم لا. إذا كان الأمر كذلك، فامنح المتسوقين خيار الاشتراك للحصول على إشعار بإعادة المخزون إذا فاتتهم الفرصة.

منتجات موسمية أو محدودة

في شهر مارس من كل عام، عندما تتلقى صديقتي مشروب شامروك شيك الأخضر من ماكدونالدز، فإنها تشيد به على وسائل التواصل الاجتماعي. لن تكون متحمسة جدًا إذا تمكنت من الدخول والحصول عليها في أي وقت – فمعرفة أن العرض محدود يحفزها ويخلق تشويقًا حول التفرد.

هذا هو بالضبط ما أشعر به تجاه مشروب Starbucks Pumpkin Spice Latte الخاص بي، وتعرف ستاربكس أن العملاء الآخرين يشعرون بنفس الشعور.

ولكن ليس من الضروري أن تتمتع بسمعة هذه الشركات لاستغلال هذا التكتيك النفسي التسويقي. تمكنت مصممة الأزياء Tery D’Ciano من تنمية أعمالها على هذا المبدأ وحده. إنها تصنع كل قطعة يدويًا ولا تشتري سوى كمية محدودة من الإمدادات لتصنيعها، لذلك عند كل عملية تسليم هناك كمية محدودة من العناصر للشراء – عليك الحصول على التصميمات الجديدة قبل نفادها!

4. التسعير

تحديد سعر المنتج ينطوي على علم النفس الحقيقي. يمثل سعر منتجك مقدار المخاطرة التي يرغب شخص ما في تحملها. بمعنى آخر، سيكون الناس أكثر حذرًا بشأن منتج بقيمة 10000 دولار مقارنة بمنتج بقيمة دولار واحد.

الأسعار المجمعة

تتضمن تجميع المنتجات الجمع بين عنصرين أو أكثر متاحين عادةً للبيع الفردي في “منتج” واحد متاح للشراء. يتم تقديم حزمة العناصر هذه بسعر ثابت للمشترين. في بعض الحالات، يمكنك تقديم خصم على سعر الحزمة. وفي حالات أخرى، يمكنك إضافة ترميز لحساب الإضافات مثل تغليف الهدايا.

مهما كان النهج الذي تتبعه، فإن تجميع المنتجات يمكن أن يزيد من القيمة المتصورة لعملية الشراء. يمكن للعملاء الحصول على خصم إذا قاموا بشراء جميع العناصر مرة واحدة. إذا كنت تبيع منتجات الشعر، على سبيل المثال، يمكنك تجميع الشامبو والبلسم وجل الشعر للحصول على خصم بسيط.

وفي حالات أخرى، تكمن القيمة المضافة في الراحة. على سبيل المثال، يمكنك تقديم مجموعة من الهدايا، وفي هذه الحالة لا داعي للقلق بشأن التسوق لشراء الهدايا. يمكنك أيضًا تعبئة هذه الصفقة في سلة أو صندوق جميل حتى لا يضطر العميل إلى القلق بشأن التغليف.

عرض مقارنات الأسعار

تذكر أيضًا مقارنة الأسعار. سيكون المستهلك أكثر عرضة لشراء العنصر الخاص بك إذا كان بإمكانك أن تظهر له أن سعره تنافسي. إذا كان سعرك أقل من سعر منافسيك، فقد تكون هذه طريقة فعالة للتأثير على البيع.

يمكنك أيضًا مقارنة أسعار منتجاتك الخاصة. قد يختار المتسوقون بين اثنين من العناصر الخاصة بك، لذا يمكنك تقديم مقارنات بين المنتجات والأسعار لمساعدتهم.

5. النفور من الخسارة

يتلخص علم النفس التسويقي في إيجاد طرق غير واضحة لتقليل المخاطر المتصورة للمشترين من خلال تكتيكات الإقناع. على سبيل المثال، من خلال اللجوء إلى السلطة، فإنك تقلل من خطر الإجابة بـ “نعم”. لا يزال بإمكان الشخص الذي يقول نعم (لمكالمتك لشراء منتج ما) أن يستشهد بالسلطة التي أظهرتها لتبرير شرائه. ومع الندرة، فإن خطر الـ “لا” يتزايد بطبيعته. الشخص الذي يرفض عرضًا اليوم يخاطر بعدم الاستفادة منه لاحقًا.

إن استخدام سيكولوجية التأثير يمكن أن يقلل من خطر “نعم” من خلال الدليل الاجتماعي والسلطة والوحدة، أو يزيد من خطر “لا” من خلال الندرة والاتساق والمعاملة بالمثل. فكرة النفور من الخسارة تعني في الأساس أننا نشعر بالخسائر بشكل مكثف أكثر من المكاسب من نفس المستوى.

تحديد الخسارة والمكاسب

يعالج التسويق الفعال نقاط الألم المحددة وكيف يخفف المنتج من نقاط الألم هذه. الخسارة هي نقطة الألم، والمكسب هو المنتج، أو الحل الذي يمكن المنتج العميل من الحصول عليه. عند تسويق العناصر الخاصة بك، يجب أن تتذكر تسليط الضوء على الخسارة قدر الإمكان، أثناء وصف المكسب.

على سبيل المثال، يتناول هذا الشعار من الصفحة الرئيسية لـ Pourri كلا الجانبين بشكل فعال. إنه يركز على الألم الناتج عن رائحة الحيوانات الأليفة وكيف تكون الحياة بدون منتجات الحيوانات الأليفة كريهة الرائحة. ثم يشرح النص كيف يمكن لمنتج Pet-Pourri الخاص به أن يزيل تلك الروائح ويترك لك مساحة منعشة ذات رائحة طيبة – المكافأة.

عينات وتجارب مجانية

إذا كنت تستطيع، تقديم عينات مجانية قبل الشراء. يعد مبدأ “جرب قبل أن تشتري” أحد أضمن الطرق لتشجيع المستهلك على الشراء بثقة. يكون هذا النهج فعالاً بشكل خاص إذا كنت تبيع منتجات استهلاكية، مثل الأطعمة والمشروبات ومنتجات العناية بالبشرة ومستحضرات التجميل وغيرها من منتجات الصحة والعافية. إذا كنت تبيع المنتجات عن طريق الاشتراك، فيمكنك تقديم صندوق أول مجاني أو بسعر مخفض.

عندما يتمكن الأشخاص من تجربة المنتج بشكل مباشر، يمكنهم رؤية ما فقدوه وما قد يستمرون في تفويته إذا لم يتخذوا أي إجراء. لا أحد يرغب في تفويت تجربة رائعة، ويمكنك إثبات ذلك من خلال تقديم عينات مجانية وتجارب المنتج.

6. الالتزام والاتساق

عندما يتعلق الأمر بعلم نفس المبيعات، فإن المبادئ النفسية للالتزام والاتساق تنص على أن الناس يبذلون قصارى جهدهم ليبدو متسقين في كلماتهم وأفعالهم، حتى إلى حد القيام بأشياء غير عقلانية في الأساس.

لهذا السبب، إذا كنت تحاول تغيير شيء ما في حياتك (فقدان الوزن، على سبيل المثال)، فقد يكون من المفيد جدًا مشاركة هدفك. بمجرد تقديم التزام علني، سيكون لديك المزيد من التحفيز لمتابعة التزامك.

باعتبارك بائع تجزئة، إذا تمكنت من فهم سيكولوجية الشراء وحث العملاء على تقديم التزام بسيط تجاه علامتك التجارية – على سبيل المثال من خلال الاشتراك في النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني – فمن المرجح أن يشتروا منزلًا بعد ذلك. وإذا تمكنت من الحصول على المنتجات في أيديهم، حتى لو لم يلتزموا رسميًا بشرائها، فإنك تزيد من فرصك بشكل أكبر.

هذا هو المبدأ الكامن وراء برنامج Warby Parker Home Trial.

تعلم شركة Warby Parker أنه مع وجود منتج في مجال رؤيتك طوال اليوم (حرفيًا)، فإن المظهر والملاءمة مهمان. تعرف الشركة أيضًا أنه إذا تمكنت من الحصول على مجموعة من الإطارات بين يديك، فهذا بالفعل جزء كبير من الطريق إلى المبيعات – وهذه هي قوة فهم سيكولوجية الشراء.

لذا فإن Warby Parker تجعل العملية بسيطة قدر الإمكان: اطلب العينات، واستلم الصندوق، واطلب الإطارات التي تريدها وأعد الصندوق مجانًا. يقولون أنه لا يوجد التزام، لكنهم طلاب حكماء في سيالديني. إنهم يعلمون أن العميل يشعر بالالتزام بمجرد فتح الصندوق.

تسهيل المشاركة من خلال تسهيل ردود الفعل

يمكنك أيضًا تطبيق مبدأ الالتزام والاتساق على سياسة الإرجاع الخاصة بك. في دراسة أجراها نارفار، قال ما يقرب من ثلاثة أرباع المستهلكين إنهم سيكونون أكثر عرضة للشراء من شركة لديها سياسة إرجاع “بدون طرح أسئلة”.

Zappos وREI هما علامتان تجاريتان معروفتان بسياسات الإرجاع الخاصة بهما بسهولة وهما مثالان رائعان. تعتبر عملية الشراء أقل تقييدًا بالنسبة للعميل، لأنهم يعلمون أنه إذا لم يعجبهم المنتج، فيمكنهم استرداد أموالهم بسهولة. ولكن بمجرد أن يصبح المنتج بين يديه، هل سيعيده حقًا؟ ربما لا. لقد ارتكب بالفعل.

كن وفيا لعلامتك التجارية

في حين أنه من المغري الانخراط في النظريات الكامنة وراء تخصيص موقع الويب وتحسين معدل التحويل (CRO)، فمن المهم أن تظل أصليًا. ليس عليك التضحية بهوية علامتك التجارية لإجراء عملية بيع. في الواقع، يجب أن تسير تكتيكات علامتك التجارية وعلم النفس التسويقي جنبًا إلى جنب.

الأصالة والاتساق يبنيان الثقة. عندما يثق المستهلكون بعلامتك التجارية، فمن المرجح ألا يشتروا منها فحسب، بل ينشرون أيضًا الكلمة حول مهمتك ومنتجاتك، مما يسمح لك بالاستفادة بشكل أكبر من ميزة الدليل الاجتماعي التي تحدثنا عنها سابقًا.

رش موقعك بتقنيات علم النفس التسويقي وسوف ترى زيادة في مبيعاتك.

الأسئلة الشائعة في علم نفس التسويق

ما هو علم النفس التسويقي؟

علم نفس التسويق هو دراسة السلوك البشري وكيفية استجابة المستهلكين للتسويق والإعلان، والتعامل مع العلامات التجارية، وفي النهاية اتخاذ قرار بإنفاق أموالهم.

كيف يتم استخدام علم النفس في التسويق؟

يتم استخدام علم النفس في التسويق من قبل الشركات لفهم كيفية اتخاذ المستهلكين لقرارات الشراء. ويمكنهم بعد ذلك تطوير استراتيجيات للرد على هذه السلوكيات وتحفيز إجراءات محددة.

لماذا نحتاج إلى علم النفس في التسويق؟

علم النفس ضروري للتسويق لفهم كيفية اتخاذ المستهلكين لقرارات الشراء. عندما نفهم ذلك، يمكننا أن نتعلم كيفية إنشاء استراتيجيات تسويقية للترويج للمنتجات بشكل فعال وزيادة المبيعات.

ما هي استراتيجية التسويق النفسي؟

تستغل استراتيجية التسويق النفسي العقل الباطن للمستهلكين لإلهامهم لاتخاذ إجراءات محددة، سواء كان ذلك إجراء عملية شراء أو تحويل بطريقة أخرى.

أطلق علامتك التجارية لمستحضرات التجميل
من اليوم.

مشروع مستحضرات التجميل الخاص بك في متناول يدك

اتصل الآن بأخصائي منتجاتنا لاختيار مجموعة المنتجات الخاصة بك وإطلاق علامتك التجارية لمستحضرات التجميل.

Catalogue
Services
Ressources
Contact