Your Cart

КОСМЕТИКА НА ЗАКАЗ

Усовершенствуйте свои косметические приключения вместе с лабораторией Carmel Cosmetics Labs

Изучите бесценные руководства и ценные советы — ваш основной ресурс для запуска, роста и процветания в косметической индустрии.

6 стратегий маркетинговой психологии для повышения продаж в электронной коммерции

Любой, кто зарабатывает на жизнь продажей товаров, пользующихся повышенным спросом, будь то онлайн или оффлайн, должен знать об этих шести способах использования маркетинговой психологии для увеличения продаж.

Будучи владельцем интернет-магазина, Вы должны преодолеть ряд препятствий. Прежде всего, Вам необходимо создать свой бренд и запустить удобный для пользователей сайт. Далее Вам необходимо создать трафик на этот сайт. И после всей этой работы Вам все еще нужно убедить посетителей совершить покупку на Вашем сайте с помощью эффективных страниц товаров, копирайтинга и фотографий.

Бывает трудно заставить людей сказать «да» тому, о чем Вы их просите. Любой, кто зарабатывает на жизнь продажей товаров, пользующихся повышенным спросом, будь то онлайн или оффлайн, должен знать об этих шести способах использования маркетинговой психологии для увеличения продаж.

Что такое маркетинговая психология?

Маркетинговая психология — это изучение потребительского поведения людей и того, как покупатели реагируют на маркетинг и рекламу, взаимодействуют с брендами и, в конечном счете, решают, как потратить свои деньги. Психологический аспект изучает причины, по которым люди ведут себя так, как они ведут, и принимают те решения, которые они принимают. Мы изучаем, что влияет на принятие решений о покупке и как бренды и маркетологи могут создавать кампании, реагирующие на эти модели поведения.

Шесть способов влияния на покупателей с помощью маркетинговой психологии

Если Вы читаете книги по продажам или маркетингу, Вы можете быть знакомы с книгой Роберта Чалдини «Влияние». Эта книга определяет и исследует ключевые области психологических техник убеждения, на которых брендам необходимо сосредоточиться. Мы адаптировали эти идеи и добавили другие в следующий список.

Теперь давайте рассмотрим, как Вы можете использовать психологию маркетинга для интеграции психологических триггеров в Ваш интернет-магазин.

1. Взаимность

Принцип взаимности в маркетинговой психологии означает, что когда кто-то дает нам что-то, мы чувствуем себя обязанными дать ему что-то взамен. Вы когда-нибудь были в Costco и в итоге купили сосиски, не планируя этого, потому что почувствовали, что вынуждены купить, попробовав бесплатный образец? Это был принцип взаимности в действии.

Конечно, интернет-магазины не могут лично посетить дом каждого человека, который с ними общается, чтобы всунуть ему в руку образец. Как же сделать так, чтобы взаимность приносила Вам пользу?

Бесплатный подарок при покупке

Возможно, Вы не сможете предложить что-то заранее, но Вы точно можете предложить что-то на стороне. Эта тактика очень популярна среди производителей косметики и товаров для красоты. Ваши подарки также могут включать образцы продукции. Оздоровительный бренд Anima Mundi Apothecary стимулирует конверсию и увеличение стоимости корзины, предлагая бесплатные образцы, когда покупатели достигают определенной суммы.

Даже если Вы не объявляете о подарке заранее, подкладывание образцов других продуктов в отправленный Вами товар — это психологический прием маркетинга, который может стимулировать повторные покупки.

Пожертвование контента

Контент-маркетинг — это эффективный способ для интернет-магазинов предоставить потенциальным покупателям ценность по мере того, как они продвигаются по пути клиента. Например, бренд нижнего белья Boody использует этот принцип в рамках своих маркетинговых усилий, публикуя забавные записи в блоге, объясняющие различия между трусами и бикини — двумя продуктами, которые продает сам бренд.

Компания COOLA, продающая солнцезащитные кремы и другие средства по уходу за кожей, использующие солнце, использует психологию покупки, помогая потенциальным покупателям определить SPF и продукт, который им подходит, с помощью интерактивной викторины. Он также предоставляет бренду полезную информацию о его аудитории.

Будь то руководство по созданию идеального платья или эксклюзивное интервью с автором, используйте контент в качестве этической взятки, которая заставит людей почувствовать благодарность к Вашему бизнесу.

Удивление и восторг

Помимо рекламы бесплатных подарков, предварительная покупка — это отличный способ стимулировать первые покупки и использовать психологию шопинга. Применяя подход, основанный на удивлении и восторге, Вы не говорите клиентам заранее, что они получат бесплатно. Вместо этого, когда они получат свой заказ, они обнаружат, что Вы сделали им подарок.

Это не только повышает лояльность клиентов и способствует развитию «сарафанного радио», но и позволяет им открыть для себя новые продукты, о которых они, возможно, иначе не узнали бы.

2. Социальное доказательство

Социальные доказательства важны как никогда: люди интересуются мнением клиентов больше, чем когда-либо до пандемии. Бренды с рейтингом менее 4 из 5 звезд находятся в невыгодном положении, поскольку потребители им не доверяют.

Социальное доказательство связано с принципом благодарности. Поскольку мы — существа социальные, мы склонны относиться с когнитивной предвзятостью к вещам, которые уже нравятся другим людям, независимо от того, знаем мы их или нет. Все, что свидетельствует о популярности Вашего сайта и Ваших товаров, может стать психологическим триггером.

Бренд веганских закусок без глютена Partake Foods — это торговая компания, которая часто использует отзывы покупателей на своем сайте.

Использование социальных сетей для социального доказательства

Психология социального доказательства может проявляться и за пределами Вашего сайта, например, в социальных сетях. Маркетинг влиятельных лиц стал обычным явлением в электронной коммерции. Эти онлайн-комментарии о Вашем бренде и продуктах могут вызвать интерес и, как следствие, продажи.

Один из способов использования социального доказательства в социальных сетях — ассоциировать себя с влиятельным человеком, творцом или знаменитостью. Это именно то, что делает HELM Boots. Показав Лиз Ламберт в паре своих ботинок, бренд придал ей проблеск желательности.

Покажите, чем интересуются другие

Вы когда-нибудь мысленно махали на прощание кому-то, на ком были такие же туфли или рубашка, как у Вас? Вероятно, Вы почувствовали быструю связь с этим человеком на основании одного общего момента.

Магазины могут использовать эту идею, представляя товары, похожие на те, которые покупатель просматривает. Amazon славится таким подходом. У него есть два способа представить покупателям другие популярные продукты.

Он отображает другие продукты, которые покупатели искали и приобрели в процессе покупки.

Вы можете применить аналогичный подход в своем собственном интернет-магазине с помощью таких приложений, как «Также покупали» или «Часто покупали вместе».

3. Раритет

Мы говорим о маркетинге дефицита, когда людей мотивирует возможность упустить возможность. Это принцип вечного подростка: если кто-то говорит Вам, что Вы не можете его получить, Вы, скорее всего, захотите его еще больше.

Но нехватка рекламы — это только половина успеха. Вы должны дать своей аудитории достаточно информации, чтобы она могла воспользоваться этой возможностью. Простое сообщение типа «Осталось всего 10 штук!», без очевидного способа купить продукт, навредит Вашему сообщению и вызовет ненужное разочарование.

Распродажи подходят к концу

Вы можете устраивать временные распродажи со скидками на определенные товары, чтобы стимулировать покупки. Убедитесь, что покупатели знают, что предложение не будет действовать вечно, чтобы они чувствовали себя обязанными купить, пока это еще возможно.

Объявления о предстоящей нехватке запасов

Предметы, которые скоро будут сняты с полок, обладают элементом редкости. Если продукт является предметом распродажи образцов или остановки производства, может быть полезно подчеркнуть это, чтобы заинтересованные покупатели не пропустили его.

Выставьте где-нибудь счетчик или цифру, чтобы точно знать, сколько предметов осталось. Укажите, будет ли продукт пополняться. Если это так, предоставьте покупателям возможность подписаться на уведомление о пополнении запасов, если они упустили свой шанс.

Сезонные или ограниченные продукты

Каждый март, когда моя подруга получает свой зеленый коктейль McDonald’s Shamrock Shake, она устраивает целый день в социальных сетях. Она не была бы так взволнована, если бы могла зайти и получить его в любое время — знание того, что предложение ограничено, мотивирует ее и создает ощущение эксклюзивности.

Именно так я отношусь к своему тыквенно-пряному латте из Starbucks, и Starbucks знает, что другие клиенты чувствуют то же самое.

Но Вам не нужно быть таким же известным, как эти компании, чтобы использовать эту психологическую маркетинговую тактику. Дизайнер одежды Тери Д’Чиано построила свой бизнес только на этом принципе. Она делает каждый предмет вручную и покупает только ограниченное количество материалов для его изготовления, поэтому в каждом депо есть ограниченное количество предметов, которые можно купить — Вы должны получить новые дизайны, пока они не закончились!

4. Ценообразование

Установление цены на товар — это вопрос настоящей психологии. Цена Вашего продукта представляет собой сумму риска, которую кто-то готов взять на себя. Другими словами, люди будут гораздо внимательнее смотреть на продукт стоимостью $10 000, чем на продукт стоимостью $1.

Групповые цены

Комплектация товара подразумевает объединение двух или более предметов, которые обычно доступны для продажи по отдельности, в один «продукт», доступный для покупки. Этот набор предметов предлагается покупателям по фиксированной цене. В некоторых случаях Вы можете предложить скидку на стоимость пакета. В других случаях Вы можете добавить дополнительную плату за такие дополнительные услуги, как подарочная упаковка.

Каким бы ни был Ваш подход, комплектация продуктов может повысить воспринимаемую ценность покупки. Покупатели могут воспользоваться скидкой, если купят все товары одновременно. Например, если Вы продаете товары для волос, Вы можете объединить в одну группу шампунь, кондиционер и гель для волос, чтобы получить небольшую скидку.

В других случаях дополнительная ценность заключается в удобстве. Например, Вы можете предложить пакет подарочных товаров, и тогда покупателю не придется беспокоиться о том, чтобы ходить по магазинам в поисках подарков. Вы также можете упаковать это предложение в красивую корзину или коробку, чтобы покупателю не пришлось беспокоиться об упаковке.

Показать сравнение цен

Не забудьте сравнить цены. Потребители с гораздо большей вероятностью купят Ваш продукт, если Вы сможете показать им, что он имеет конкурентоспособную цену. Если Ваша цена более доступна, чем у конкурентов, это может стать действенным способом повлиять на продажи.

Вы также можете сравнить цены на свои собственные продукты. Покупателям, возможно, придется выбирать между двумя Вашими продуктами, поэтому Вы можете предложить им сравнение продуктов и цен, чтобы помочь им.

5. Неприятие потерь

Психология маркетинга сводится к поиску неочевидных способов снижения риска, воспринимаемого покупателями, с помощью тактики убеждения. Например, апеллируя к авторитету, Вы снижаете риск получить ответ «да». Тот, кто говорит «да» (на Ваш призыв купить товар), всегда может сослаться на продемонстрированный Вами авторитет, чтобы оправдать свою покупку. По мере увеличения дефицита возрастает и риск получить «нет». Тот, кто отказывается от предложения сегодня, рискует не воспользоваться им позже.

Использование психологии влияния может снизить риск «да» с помощью социального доказательства, авторитета и единства или повысить риск «нет» с помощью дефицита, постоянства и взаимности. Идея неприятия потерь, по сути, означает, что мы ощущаем потери гораздо сильнее, чем выигрыши той же величины.

Определение потерь и выгод

Эффективный маркетинг фокусируется на конкретных болевых точках и на том, как продукт облегчает эти боли. Потеря — это болевая точка, а выигрыш — продукт, или решение, которое продукт позволяет получить клиенту. Когда Вы продаете свои вещи, не забудьте как можно больше подчеркнуть потерю, описывая при этом прибыль.

Например, этот баннер на главной странице сайта Pourri эффективно затрагивает оба аспекта. Она акцентирует внимание на боли от запаха домашних животных и на том, что жизнь без ее продуктов становится вонючей. Далее в тексте рассказывается, как продукт Pet-Pourri может устранить эти запахи и оставить Вас с пахнущим свежестью помещением.

Бесплатные образцы и испытания

Если Вы можете, предложите бесплатные образцы перед покупкой. Принцип «попробуй, прежде чем купить» — один из самых надежных способов побудить потребителей покупать с уверенностью. Этот подход особенно эффективен, если Вы продаете расходные материалы, такие как продукты питания и напитки, средства по уходу за кожей и косметику, а также другие товары для здоровья и хорошего самочувствия. Если Вы продаете товары по подписке, Вы можете предложить первую коробку бесплатно или по сниженной цене.

Когда люди могут испытать продукт на собственном опыте, они могут увидеть, чего им не хватало и что они, скорее всего, будут продолжать упускать, если не предпримут никаких действий. Никто не хочет упустить исключительный опыт, и Вы можете продемонстрировать это, предложив бесплатные образцы и пробные версии продуктов.

6. Приверженность и последовательность

В психологии продаж психологические принципы приверженности и последовательности гласят, что люди идут на многое, чтобы казаться последовательными в своих словах и действиях, вплоть до того, что совершают поступки, которые в корне нерациональны.

Вот почему, если Вы пытаетесь что-то изменить в своей жизни (например, похудеть), может быть очень полезно поделиться своей целью. Когда Вы публично возьмете на себя обязательство, у Вас будет гораздо больше мотивации придерживаться его.

Как розничный торговец, если Вы сможете понять психологию покупки и заставить покупателей взять на себя небольшое обязательство перед Вашим брендом — например, подписаться на Вашу электронную рассылку — они с большей вероятностью будут покупать у Вас и в дальнейшем. А если Вам удастся передать продукты в их руки, даже если они официально не собираются их покупать, Вы еще больше увеличите свои шансы.

Именно такой принцип лежит в основе программы домашнего тестирования Warby Parker.

Компания Warby Parker знает, что для изделия, которое находится в поле Вашего зрения весь день (в буквальном смысле), внешний вид и посадка очень важны. Компания также знает, что если ей удастся вложить в Ваши руки набор оправ, то она уже проделала большой путь к совершению продажи — такова сила понимания психологии покупки.

Warby Parker делает этот процесс максимально простым: закажите образцы, получите коробку, закажите нужные Вам оправы и верните коробку бесплатно. Они говорят, что нет никаких обязательств, но они — мудрые ученики Сиалдини. Они знают, что покупатели чувствуют приверженность, как только открывают коробку.

Содействие вовлеченности путем облегчения возврата

Вы также можете применить принцип приверженности и последовательности к своей политике возврата. В исследовании, проведенном компанией Narvar, почти три четверти потребителей заявили, что они с большей вероятностью будут покупать у компании, которая проводит политику возврата товаров «без вопросов».

Zappos и REI — два бренда, чьи правила возврата славятся своей простотой, и это отличный пример. Покупка менее ограничивает покупателя, потому что он знает, что если ему не понравится товар, он сможет легко получить возврат. Но когда товар окажется у него в руках, действительно ли он вернет его? Может быть, и нет. Он уже взял на себя обязательства.

Оставайтесь верны своему бренду

Хотя очень соблазнительно увлечься теориями, стоящими за персонализацией сайта и оптимизацией коэффициента конверсии (CRO), важно сохранять аутентичность. Вам не нужно жертвовать индивидуальностью своего бренда, чтобы совершить продажу. На самом деле, Ваш бренд и тактика маркетинговой психологии должны идти рука об руку.

Аутентичность и последовательность укрепляют доверие. Когда потребители доверяют Вашему бренду, они с большей вероятностью не только будут покупать у него, но и распространять информацию о Вашей миссии и продуктах, что позволит Вам еще больше использовать преимущество социального доказательства, о котором мы говорили ранее.

Распространите эти приемы маркетинговой психологии на свой сайт, и Вы увидите, как увеличатся Ваши продажи.

Психология маркетинга FAQ

Что такое маркетинговая психология?

Психология маркетинга — это изучение поведения людей и того, как потребители реагируют на маркетинг и рекламу, взаимодействуют с брендами и, в конечном счете, принимают решение потратить свои деньги.

Как психология используется в маркетинге?

Психология используется в маркетинге компаниями, чтобы понять, как потребители принимают решения о покупке. Затем они могут разработать стратегии реагирования на такое поведение и инициировать определенные действия.

Зачем нам нужна психология в маркетинге?

Психология очень важна для маркетинга, чтобы понять, как потребители принимают решения о покупке. Когда мы поймем это, мы сможем научиться создавать маркетинговые стратегии для эффективного продвижения товаров и увеличения продаж.

Что такое психологическая маркетинговая стратегия?

Психологическая маркетинговая стратегия обращается к подсознанию потребителей, чтобы побудить их к определенным действиям, будь то совершение покупки или конверсия каким-либо другим способом.

Запустите свой собственный косметический бренд
начиная с сегодняшнего дня.

ВАШ КОСМЕТИЧЕСКИЙ ПРОЕКТ ПОД РУКОЙ

Свяжитесь с нашим специалистом по продукции прямо сейчас, чтобы выбрать ассортимент и запустить свой косметический бренд.

Catalogue
Services
Ressources
Contact