Где продавать свою косметику во Франции? Онлайн подходит для старта, аптеки для ухода с подтверждёнными свойствами, селективная дистрибуция (парфюмерные магазины и универмаги) для бренда с яркой индивидуальностью, супермаркеты для доступного продукта с большими объёмами продаж. По данным Xerfi (апрель 2026), на селективную дистрибуцию приходится 55 % рынка парфюмерии и косметики, на аптеки и магазины парафармацевтики 24 %, на супермаркеты 13 %.
Главное вкратце
- Селективная дистрибуция остаётся ведущим каналом в денежном выражении, но в 2025 году её продажи снизились (−1 % в денежном выражении по данным Circana).
- Аптеки демонстрируют наиболее активный рост: по данным GERS, продажи товаров для гигиены и красоты в них выросли на 7,5 % в 2025 году благодаря дерматокосметике.
- Продажи в супермаркетах снижаются на фоне конкуренции с дискаунтерами и монобрендовыми сетями.
- Сайт бренда, Amazon и TikTok Shop позволяют протестировать продукт онлайн с меньшим риском.
- Каждый канал предъявляет свои требования к рецептуре, упаковке и уровню подтверждения заявленных свойств.
Какие каналы сбыта косметики существуют во Франции?
Каналы сбыта косметики во Франции делятся на четыре группы с очень разными долями рынка: селективная дистрибуция, аптеки и магазины парафармацевтики, супермаркеты и прочие каналы (8 %), в том числе компании, работающие исключительно онлайн. Онлайн-продажи присутствуют во всех каналах: на них приходится 18 % продаж селективной дистрибуции. Ниже представлены доли каждого канала за 2025 год. Все рыночные показатели по каналам собраны на нашей странице «Ключевые показатели рынка косметики во Франции».
| Канал продаж | Доля рынка парфюмерии и косметики в 2025 году (в денежном выражении) | Динамика в 2025 году | Что стимулирует продажи |
|---|---|---|---|
| Селективные парфюмерные магазины и универмаги | 55 % | −1 % в денежном выражении (престижная косметика и парфюмерия, Circana) | Имидж, аромат, новизна, консультация в магазине |
| Аптеки и парафармацевтические магазины | 24 % | +7,5 % (товары для гигиены и красоты в аптеках, GERS) | Доверие к аптечному уходу, переносимость, консультация фармацевта |
| Супер- и гипермаркеты | 13 % | Снижение (−2 %, Xerfi) | Цена, акции, оборачиваемость, узнаваемость |
| Прочие: прямые онлайн-продажи, фирменные магазины, дискаунтеры | 8 % | Общих данных нет | Сообщество, контент, цена или эксклюзивность |
По оценке Circana, объём селективной дистрибуции составил 4,3 миллиарда евро в 2025 году, снизившись на 1 % в денежном выражении и на 3 % в натуральном. Эти показатели не вполне сопоставимы: GERS измеряет продажи товаров для гигиены и красоты в аптеках, Circana исследует престижную косметику и парфюмерию, а Xerfi охватывает парфюмерию и косметику во всех каналах.
Чтобы узнать, какие категории обеспечивают продажи в каждом отделе, ознакомьтесь с нашим рейтингом самой продаваемой косметики во Франции.
Продажа косметики в аптеках: растущий канал
Продавать косметику в аптеках значит выходить в наиболее быстрорастущий канал при условии подтверждения заявленных свойств. По данным GERS о продажах конечным покупателям, приведённым в Revue Pharma, продажи товаров для гигиены и красоты в аптеках достигли 2,5 миллиарда евро в 2025 году, увеличившись на 7,5 %. Главный вклад в рост внесла дерматокосметика (+87,3 миллиона евро), опередив солнцезащитные средства.
Дерматокосметика относится к косметическим продуктам для чувствительной или проблемной кожи, которые продаются с консультацией медицинского специалиста. Юридически она остаётся косметикой и подпадает под Регламент (CE) № 1223/2009: заявления о лечебных свойствах недопустимы даже при продаже в аптеке.
Что аптеки ожидают от Вас:
- лаконичный состав с хорошей переносимостью, часто без отдушки или с ограниченным содержанием аллергенов;
- потребительские испытания и тесты на переносимость, подтверждающие каждое заявление в соответствии с общими критериями Регламента (UE) № 655/2013;
- сдержанная упаковка, защищающая продукт (вакуумный флакон, туба);
- обучение и поддержка аптечных команд в продвижении продукции.
Смотрите также наш обзор самой продаваемой дерматокосметики в Европе. Если Вы планируете аптечную линейку, ознакомьтесь с нашим производством дерматокосметики для аптек.
Селективная дистрибуция: парфюмерные магазины и универмаги
Селективная дистрибуция лидирует в денежном выражении, но начинающему бренду сложнее всего попасть именно в этот канал. Поставщик выбирает продавцов по качественным критериям (расположение, консультации, презентация), как это происходит в парфюмерных магазинах и универмагах.
В этом канале доминирует парфюмерия: по данным Circana, на неё приходится 2,3 миллиарда евро из 4,3 миллиарда в селективной дистрибуции. Позиции уходовой косметики менее устойчивы: объём продаж составляет 0,8 миллиарда евро, а снижение в денежном выражении за 2025 год достигло 4 % под давлением аптек, согласно тому же источнику. Онлайн-продажи составляют 18 % продаж канала против 8 % в 2019 году.
Необходимы яркая индивидуальность бренда, премиальная упаковка и бюджет на повышение узнаваемости; премиальный бренд часто выходит в этот канал после тестирования онлайн.
Продажа косметики в супермаркетах: объём, цена и оборачиваемость
Продажа косметики в супермаркетах открывает доступ к самому широкому кругу покупателей, но требует ориентации на объём, цену и акции. По данным Xerfi (апрель 2026), супермаркеты занимают 13 % рынка парфюмерии и косметики в денежном выражении, а в 2025 году продажи в этом канале снизились на 2 %.
Включение в ассортимент происходит через закупочные центры сетей в ходе ежегодных коммерческих переговоров. Предусмотрите производство, способное выполнять заказы, цену, соответствующую категории, и бюджет на акции.
Другой вариант выхода: производить косметику под собственной маркой сети (СТМ сети), а не продавать свой бренд. Наше руководство о том, как закупщики выбирают производителя для СТМ сети, подробно описывает эти требования, а страница о производстве косметики под собственными марками сетей представляет наше предложение.
На заметку: монобрендовые сети и дискаунтеры как новые конкуренты
Две тенденции меняют ситуацию. С одной стороны, монобрендовые сети (Aroma-Zone, Adopt, Typology) усиливают позиции и конкурируют одновременно с селективной дистрибуцией и супермаркетами. Circana называет их среди причин снижения продаж в селективном канале (анализ опубликован в Premium Beauty News).
С другой стороны, дискаунтеры привлекают всё большую долю покупок. По данным NielsenIQ, которые приводит Olivier Dauvers в октябре 2025 года, доля Action на рынке товаров для красоты превышает 12 % в натуральном выражении. Этот канал с очень низкими ценами и большими объёмами редко подходит для запуска.
Онлайн-продажи: где продавать свою косметику без магазина?
Онлайн-продажи наиболее доступны на старте: не нужно согласовывать включение в ассортимент или работать с закупочным центром. Вы контролируете цену и имидж, а собранные отзывы помогут убедить закупщика.
Три варианта, которые можно сочетать:
- Сайт бренда: больше маржи и доступ к данным клиентов, но трафик нужно привлекать самостоятельно.
- Amazon: готовая аудитория, строгие правила размещения товаров и высокая ценовая конкуренция. Смотрите наше руководство по продаже косметики на Amazon.
- TikTok Shop: продажи через видео и авторов контента, эффективные для продуктов, которые удобно демонстрировать. В нашей статье объясняется, как продавать косметику в TikTok Shop.
Онлайн-продажи не освобождают от обязательных требований: у продукта, выводимого на европейский рынок, должны быть ответственное лицо (ЕС), досье информации о продукте (PIF) и нотификация на портале CPNP, как требует Регламент 1223/2009. Смотрите наше руководство по нотификации косметики в ЕС.
Какие нишевые каналы подходят для старта?
Нишевые каналы позволяют запустить линейку без закупочного центра, работая с управляемым числом торговых точек. Продукт должен соответствовать потребностям специалиста, который его рекомендует.
- Салоны красоты и спа: форматы для процедур и для розничной продажи. Ознакомьтесь с нашим предложением косметического бренда для салона красоты и линейками для спа и хаммама.
- Парикмахерские: средства, которые используют при мытье волос в салоне, а затем предлагают клиентам для покупки. Смотрите наши средства для волос для салонов.
- Концепт-сторы: выразительная концепция бренда и заметная упаковка.
- Магазины органической продукции: рецептуры, соответствующие ожиданиям этого канала.
- Независимые аптеки: прямые контакты с аптеками перед выходом на аптечное объединение.
- B2B и гостиничный бизнес: гостевая косметика и фирменные линейки для заведений.
- Экспорт: зарубежные дистрибьюторы, маркировка и досье с учётом требований страны.
Требования каждого канала: сравнительная таблица
Условия входа, подтверждение свойств, упаковка, цена: каждый критерий влияет на Вашу рецептуру.
| Критерий | Аптеки | Селективная дистрибуция | Супер- и гипермаркеты | Онлайн |
|---|---|---|---|---|
| Условия входа | Аптечные объединения, оптовики, прямые контакты с аптеками | Закупщики сетей, строгий отбор | Закупочные центры, ежегодные переговоры | Напрямую, без посредников |
| Ожидаемые подтверждения | Переносимость, потребительские испытания, техническая аргументация | Привлекательность, имидж, сенсорные свойства | Цена, оборачиваемость, узнаваемость | Отзывы клиентов, контент, демонстрация |
| Типичная рецептура | Лаконичный состав, для чувствительной кожи, без отдушки или со слабым ароматом | Сенсорные свойства, аромат, узнаваемые текстуры | Эффективная, простая, с контролируемой себестоимостью | Отличается от конкурентов, легко объяснить в видео |
| Упаковка | Сдержанная, защищающая продукт (вакуумный флакон, туба) | Премиальная, стекло, качественная коробка | Прочная, хорошо читаемая на полке, семейный формат | Устойчивая к транспортировке, фотогеничная |
| Профиль успешного бренда | Экспертный уход, дерматокосметика | Парфюмерия, декоративная косметика, премиальный уход | Массовый бренд или СТМ сети | Нишевый бренд или бренд с поддержкой сообщества |
Как выбрать, где продавать свою косметику?
Выбирая, где продавать свою косметику, исходите из Вашего позиционирования и возможностей, а не из размера канала. Мы рекомендуем следующий подход:
- Определите Вашего конечного клиента: особенности кожи, бюджет, место покупки.
- Установите целевую цену продажи, затем рассчитайте допустимую себестоимость, вычтя маржу каждого посредника.
- Перечислите имеющиеся подтверждения (испытания, активные компоненты, сертификаты) и сопоставьте их с требованиями канала.
- Оцените коммерческий бюджет: акции в супермаркетах, продвижение в аптеках, онлайн-реклама. Наш инструмент для расчёта бюджета на косметику и сравнения коммерческих предложений поможет оценить стоимость производства.
- Проведите тест в канале, который Вы контролируете (сайт, маркетплейс, несколько торговых точек), прежде чем инвестировать в выход в сети по всей стране.
- Адаптируйте линейку (форматы, тару, аргументы для продажи) к выбранному каналу до начала серийного производства.
Многие бренды сочетают онлайн-канал и физические точки продаж, соответствующие их имиджу, избегая противоречивого позиционирования. Выбор канала является лишь одним из этапов: наше руководство по созданию косметического бренда подробно описывает остальные, от рецептуры до соответствия требованиям.
Мнение производителя
В Carmel Cosmetics Labs, лаборатории, сертифицированной по ISO 22716 и ISO 9001 и сопровождавшей более 500 брендов в более чем 35 странах, мы производим как уходовую косметику для аптек и магазинов парафармацевтики, так и продукцию под собственными марками крупных торговых сетей. Поэтому реализация одной и той же идеи продукта зависит от выбранного канала.
Самые частые ошибки, с которыми мы сталкиваемся:
- стеклянная упаковка для продукта, предназначенного для супермаркетов, из-за которой невозможно удержать нужную цену;
- выход в аптеки с сильно ароматизированной рецептурой без тестов на переносимость;
- заблуждение, что к продукту в интернете предъявляется меньше требований, чем к продукту на полке магазина.
Наш совет: выберите канал до утверждения рецептуры и сообщите о нём лаборатории при первом обсуждении. Мы отправляем Вам бесплатные образцы для сравнения текстур, предлагаем упаковку под выбранный канал (вакуумный флакон для аптек, стекло для селективной дистрибуции, семейный формат для супермаркетов), а также дополнительные тесты на переносимость или потребительские испытания для обоснования заявленных свойств. Наша услуга производства косметики под собственной торговой маркой и доступный минимальный заказ (MOQ) позволяют адаптировать рецептуру и упаковку к Вашему каналу, а регуляторное сопровождение (PIF, соответствие требованиям) помогает обеспечить корректный выход на рынок.
Частые вопросы
Какой канал дистрибуции косметики крупнейший во Франции?
В денежном выражении лидирует селективная дистрибуция: по данным Xerfi (апрель 2026), на неё приходится 55 % рынка парфюмерии и косметики, как показано в таблице выше. Основной вклад вносит парфюмерия: по данным Circana, на неё приходится 2,3 из 4,3 млрд евро селективного сегмента. При этом быстрее всего растёт аптечный канал.
Какую долю продажной цены получают посредники?
Единой публичной шкалы нет: оптовик, закупочное объединение, дистрибьютор или розничная сеть закладывают свою маржу между Вашей отпускной ценой и ценой на кассе в зависимости от канала и договорённостей. Отталкивайтесь от целевой розничной цены, вычтите НДС и заявленные маржи и проверьте, укладывается ли себестоимость производства в оставшуюся сумму.
Как найти дистрибьютора для своего косметического бренда?
Сначала подтвердите, что продукт продаётся: онлайн-продажами, отзывами, первыми торговыми точками. Затем ищите дистрибьюторов, специализирующихся на Вашем канале, в том числе на профессиональных выставках. Подготовьте понятные материалы: ассортимент, отпускные цены, логистика, соответствие требованиям и маркетинговая поддержка.
Как продавать через профессиональный канал: косметологические кабинеты, спа и салоны?
Профессиональному каналу нужны форматы для процедур в кабинете или у парикмахерской мойки, а также форматы для продажи клиентам. Руководители ожидают обучения Вашим протоколам и простых материалов для продаж. Начните работу с несколькими заведениями, оцените продажи клиентам, затем расширяйте охват через специализированных дистрибьюторов.
Можно ли сменить канал продаж после запуска?
Да, но часто для этого нужно адаптировать рецептуру, упаковку и цену. Переход из супер- и гипермаркетов в аптеки требует испытаний переносимости, а обратный переход требует снижения затрат. Если предусмотреть такую возможность ещё при разработке, полной переработки рецептуры можно избежать.
Заключение: выберите канал до рецептуры
Где продавать свою косметику во Франции? Аптеки растут, селективная дистрибуция лидирует в денежном выражении, супермаркеты обеспечивают объём, а онлайн позволяет тестировать с меньшим риском. Подходящий канал соответствует Вашей цене, подтверждённым свойствам продукта и коммерческому бюджету.
Выбираете между несколькими каналами? Бесплатная консультация или встреча с нашей командой помогут Вам разработать линейку для Вашего канала продаж в рамках нашего предложения косметики под собственной торговой маркой.